界面新聞記者 | 張曉藝
界面新聞編輯 | 牙韓翔
近日，浙江德馨食品科技股份有限公司（下稱“德馨食品”）更新了招股書，目標仍為深交所。
德馨食品成立于2012年，主要從事現制飲品配料的研發、生產及銷售。目前其主要有三大產品板塊：飲品濃漿，如植物蛋白飲料濃漿等；風味糖漿，如咖啡調味糖漿等；以及飲品小料，如寒天晶球等。其中飲品濃漿板塊在總營收中占比一半以上。
它的大客戶名單里全都是你熟悉的品牌。2022年，公司前五大客戶分別為蜜雪冰城、瑞幸咖啡、星巴克、7分甜以及樂源，五家的銷售額占當期銷售收入的45.36%。
這次招股書更新補充了2022年度經營數據。2020年至2022年，德馨食品分別實現凈利潤0.67億元、0.96億元及0.75億元；營業收入分別為3.57億元、5.29億元及5.35億元，總體呈上升趨勢。
不過德馨食品的業績增長速度驟降。相較于2021年同比48.10%的增長，2022年主營業務收入較2021年僅增長1.17%。對此公司表示，這與受疫情影響、當年下游行業收入規模下降有關。
這也暴露出了德馨食品收入增長動力不足的問題。
作為供應商，它的業績增長多來自下游客戶的推動。最新的招股書顯示，2019年到2022年，公司前五大客戶的銷售收入占總營收的比例分別為55.16%、50.91%、54.17%和45.36%。
例如最大客戶蜜雪冰城的快速擴張為德馨食品提供了不少訂單。門店翻番突破兩萬家的蜜雪冰城在2022年成為了德馨食品的第一大客戶，對其銷售額占總銷售額的16.86%，同比增長285.6%。
而這樣的故事在2021年也曾發生。這一年德馨食品對瑞幸咖啡的銷售額出現了同比486%的暴漲。究其原因，與瑞幸咖啡2021年飛速擴張，以及同年4月瑞幸推出的爆品“生椰拿鐵”有關。
瑞幸產品研發負責人曾表示，在椰漿選取方面，瑞幸前后測試了超過80款“生椰原漿”，最終選擇了一款在口感、風味上可以更好地與瑞幸的咖啡豆結合的生椰乳。
德馨食品正是這一產品的重要原料植物蛋白濃漿新產品的主要供應商。2021年，德馨食品的植物蛋白飲料濃漿銷售數量為8263.87噸，平均銷售單價為13.1元/千克，實現營業收入1億元，為飲品濃漿營業收入增長的主要來源。
但一年之后，瑞幸就逐漸拋棄了德馨食品。
根據招股書，2022年德馨食品對瑞幸的銷售額驟降53.83%。對此，德馨食品的解釋為其在招標中“產品報價處于相對劣勢”。瑞幸咖啡也占德馨食品業績份額從2021年的23.93%下降到2022年的10.92%。
這反映了飲品原料供應商門檻較低、可替代性強、競爭激烈的特點，這也導致了德馨食品在報價上沒有話語權，從而毛利率也不斷下降。
2019年至2022年，其主營業務毛利率從42.74%下降至31.40%，其中飲品濃漿和飲品小料板塊銷售單價下降、成本上升致使的毛利率下滑是主要影響因素。公司解釋稱，平均銷售單價下滑與低單價產品銷售占比增加、公司主動降低部分產品價格以擴大業務規模有關，而平均單位成本的上升與原材料價格浮動等因素有關。
事實上，飲品配料供應商位于整個產業鏈的中游：它的上游是果蔬汁、糖、茶葉等原材料供應商，下游是現制茶飲、現磨咖啡等企業。2022年，飲品配料供應商就已經歷了上游原材料漲價、下游需求量降低的“雙面夾擊”。
除了價格之外，隨著新式茶飲不斷擴張，茶飲品牌逐漸向上游滲透，建立起自己的供應鏈體系，未來供應商可能會被“拋棄”。
以德馨食品2022年第一大客戶蜜雪冰城為例，為控制成本，蜜雪冰城在2021年就開始布局上游莊園，以此保證供應質量、進一步壓縮成本，控制對上游供應商的議價能力。這個品牌的位于成都的智能生產加工和出口基地在今年6月已正式開園。該基地總投資50億元，包括智能制造、綠色產品深加工、研發等用途，
古茗位于浙江省諸暨的原料加工基地進入施工階段，該基地花費10億元建設，預計2024年4月份投產。根據古茗的說法，項目建成后，將為古茗茶提供茶、果等輕食飲品原料，預計產值達29億元。獲得新一輪融資的茶百道也計劃，將融資金額的一部分用在智能生產加工基地和供應鏈等上游建設。
更為重要的是，過去一兩年，德馨食品靠蜜雪冰城或者瑞幸這樣的品牌大舉擴張，從而帶來業績增長的局面不能延續太久。
雖然不少品牌喊出了萬店口號，但他們的目標多是在2025年前后就要實現。哪怕在這一波擴張紅利結束前，在茶飲市場增速已經出現了逐漸放緩趨勢。據《2021新茶飲研究報告》顯示，2020年新茶飲增速為26.1%，2021-2022年增速下降為19%左右，新茶飲市場正在經歷階段性放緩，預測未來2-3年增速將調整為10%-5%。
而對于強依賴下游市場發展規模的德馨食品們來說，哪怕它們將這些沖刺萬店的品牌都拿下成為客戶，那么也遲早要面對下游擴張變緩傳導而來的業績增長壓力。事實上，不少已經上市的茶飲品牌供應商日子也并不好過，它們也都面臨著德馨食品的困境。
除了發展新客戶之外，飲品配料供應商也在嘗試著提高不可替代性，夠研發出門檻極高、市場追捧的原料。
德馨食品也已經意識到了提高研發能力的必要性。實際上，2020年至2022年，德馨食品的研發費用率分別為2.85%、3.68%和3.45%，呈上升趨勢，均高于行業平均值。
不過也正如它在招股書中所說，產品從概念提出到批量推廣，需要經歷的環節和階段眾多，一旦未能準確研判市場發展趨勢并及時推出新產品，將難以實現快速收入增長，甚至陷入虧損的泥沼。