（圖片來源：圖蟲創意）

近日，大家人壽披露個險渠道人力產能方面的最新數據，2023年一季度，大家人壽個險渠道實現期交保費5.7億元，超2022年全年，獨立代理人月人均產能10.33萬元，月人均收入1.78萬元。截止到2023年一季度，大家人壽組建事務所867個，其中達成星級事務所的446個，在全國9個省市注冊了32家保險專屬代理店，擁有MDRT會員147人。

“大家人壽探索獨立代理人模式以來，先后啟動‘星鏈計劃’招募保險事務所合伙人及優秀代理人，啟動‘星辰計劃’提升績優代理人數量，2022年1月21日，大家人壽正式發布‘星河計劃’，著力打造具有大家保險特色的代理人隊伍，培育具有大家保險基因的高質量新人隊伍。”大家人壽總經理郁華表示，“在嚴格選材的基礎上，通過標準化、系統化、場景化的培訓體系，讓保險獨立代理人真正理解這套成人達己的邏輯。”

代理人轉型：新建隊伍、存量優化

近年來，保險業推進深度轉型，人力清虛與優化是重要方向之一。銀保監會發布數據顯示，2022年上半年保險代理人減少69萬人較2019年底減少390萬人，人力規模銳減直接拖累公司壽險業務表現。隨著市場發育和消費者成熟，傳統代理人制度的局限性凸顯，專業技能不足、利益分配不合理、社會價值感和尊重度低的問題飽受詬病。在行業個險團隊規模逐步探底的同時，行業逐步推動代理人向精英化、高產能方向的轉型。

“在代理人隊伍的高質量轉型上，通常有兩種做法，包括新建隊伍和存量優化”，波士頓咨詢公司全球聯合總裁陳蕾分析道，新建團隊在代理人產能和留存方面都優于傳統隊伍，但也需要配備更大投入、更高標準和更嚴選拔。代理人高質量轉型需要險企在團隊招募、培訓與激勵體系搭建以及綜合金融專業能力培養方式做出改變，招募從“增員思維”到“嚴選思維”，通過“嚴招募、重篩選、立標準、塑流程”四大手段夯實高質量代理人隊伍建設基礎。

大家人壽個險人力發展部負責人劉勇剛提出，個險渠道的改革，應聚焦于“人”，重塑保險代理人渠道，通過推行“優化招募、資質認證、專業培訓、薪酬激勵改革、職業道路規劃”等舉措，提高代理人綜合素質，以滿足中產及以上客戶群體在不同生命周期產生的保險保障需求。

在行業對個險團隊的轉型動作中，發力獨立代理人模式，是方向之一。2020年12月，銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》后，陸續有險企發力獨立代理人模式。

“借鑒美國、日本等成熟國家保險市場的經驗，獨立代理人模式扮演著重要角色”，劉勇剛向藍鯨保險表示，獨立個人保險代理人以其“自身獨立”的特點，能夠站在客戶角度為其提供專業的建議和服務。大家保險的獨代模式從解決代理人自身獨立起步，通過減少交易角色，去掉間傭，增加直傭，提高一線銷售人員的收入，打造專業賦能體系，培育原生的專業行銷顧問。

大家人壽升級星河計劃，在19座中心城市開設專屬營業區

2021年，大家人壽率先在獨代領域布局，2021年4月，推出“星鏈計劃”面向全國開展代理人招募，并明確了以獨立事務所為獨代組織載體的形式。2022年1月，大家人壽發布“星河計劃”提升績優代理人數量。

數據顯示，自2022年首次啟動星河計劃以來，大家人壽共招募654位星河代理人，其中6人達成2023年MDRT會員標準；2022年星河計劃貢獻期繳保費1135萬，人均產能4.05萬，2023年開局保費1265萬，人均產能8.6萬；高質量招募的效果初步體現。

從招募情況來看，星河計劃側重從金融、律師、醫護、教培、公務員、企業管理、工商業主、銷售、IT及數字行業等招募優質“白板”代理人。

5月16日，大家人壽對“星河計劃”進行戰略升級。計劃2023年，在全國19座中心城市開設專屬星河營業區，配備星河專屬營業區操盤手及教練，進一步明確星河人力招募畫像，實施嚴格的職業測評和面試標準流程，并聯合專業機構招募高素質的跨行業精英，打造具有“專業化、職業化、數字化”特征的星河獨立代理人。

大家人壽星河計劃總教練謝富文指出，為做好“2023星河計劃”學員培訓，大家人壽成立了專業教練團隊，開發了以NBS（保險需求導向顧問行銷體系）為核心的星河訓練課程，分段式、分片區集中開展基礎培訓，加上為期12周的教練陪跑式銷售訓練，最終打造長達一年時間的高素質代理人銷售技能訓練體系。星河人力未來可參與“三年六證”專業認證培養計劃，包括健康財富規劃師、退休養老規劃師、家庭財務安全規劃師、私人財富管理師、金融資產管理師以及國際信托管理證書等6項專業認證，使優質白板新人成為可提供全生命周期風險管理、健康養老及跨周期財富管理服務的保險專業人才。