界面新聞記者 | 張熹瓏

新能源產品一直是外貿“優等生”。

在第133屆廣交會上，新能源及智能網聯汽車展區也被布置成專門的出口展，大部分展位的品牌名稱、產品介紹、宣傳單張以及名片都以英文呈現。除了常見的電動汽車、電動卡車，還有新能源拖拉機、氫燃料大巴、純電卡丁車等垂直產品。

轉型新能源并將海外市場作為第二增長曲線是傳統車企心照不宣的策略。例如五菱汽車帶來剛下線兩周的新款“繽果”車型，開啟全球詢盤；濰柴新能源展出的新能源輕卡車計劃在5月面市，把目標市場首先設在東南亞、北非和南美。

海關總署數據顯示，一季度我國電動載人汽車、鋰電池、太陽能電池“新三樣”產品合計出口增長66.9%，同比增量超過1000億元。

不過，由于產品屬性和用戶領域的不同，新能源車輛的成交意向在廣交會上呈現“冰火兩重天”的景象。商用的轎車、卡車已攬獲大批意向訂單，而專用的客車、垃圾車相對“無人問津”。

東南亞、非洲客商顯著增加

無可置疑，亞非拉地區已成為我國的新興市場。一季度，我國對東盟、拉丁美洲和非洲進出口分別增長16.1%、11.7%、14.1%。

東風風行展位負責人張云（化名）在廣交會上亦感受到了這一點：“很明顯的是非洲客人多了很多。另外，南亞、南美地區的客商也顯著增加。”這一展位也請了專門的直播團隊面向全球進行線上直播，一位南美裔的直播員工用流利的英文介紹其純電動汽車“風行雷霆”。

張云用一個單行筆記本專門釘起詢盤客人名片并記錄相關信息，這個本子已經用了過半。不過針對具體的意向數量還未進行統計。

同樣來自廣西柳州的還有“國貨之光”五菱汽車。

“根據前兩天統計出來的數據，已經有來自77個國家、142個客戶進行詢盤。”五菱汽車業務員楊威（化名）告訴界面新聞，客人主要來自東南亞、歐洲、中東和南美洲。

4月16日，五菱汽車簽下廣交會期間的首兩個訂單，包括一位緬甸經銷商和一位多米尼加客戶，“是之前談了很久、完全確定下來后，才邀請到現場簽約。”兩個訂單都包括新款車型繽果。“目前屬于剛剛開始，訂單量不大，一般都是樣車，看看效果后續再跟進。”楊威說。

2020年起，五菱汽車開始快速發展新能源產品。楊威表示，截至2022年，公司新能源車和燃油車的營收占比達到了6：4，接下來也將主要面向海外做新能源整車銷售。

東盟、南美、北非成為目標市場

在商用車領域，新能源卡車展位也相對火熱。首次參展的濰柴新能源展出了新能源輕卡，業務員廖彤（化名）介紹道，目前意向客戶集中在新加坡、泰國、烏茲別克斯坦和哥倫比亞等國。

展會的前三天，每天能接到20-30家意向客戶，海外的客人占了4/5，其中意向比較強烈的有一半左右，“有的想在自己國家建立經銷渠道，有的是私人用車。”

這些市場都有一定的共性，如相關的政策導向或基建需求。例如正在建設Neom新城的沙特，基建需求上升很快，帶動了卡車的成交量；而哥倫比亞客戶對純電車型非常感興趣，也源于當地國家有相應政策補貼。

另一個因素在于，這些地區的制造業還沒夠到一定門檻：“例如一些冷藏車型，有些國家無法完成貨箱上裝需求，需要我們供應。”這也是為什么印度詢盤客人較少——其生產技術更強，具備相當的供應能力。

直至去年年底，濰柴新能源才成立了海外事業部門，出海是公司今年的大方向：“今年出海目標是2000至3000輛，目標地區主要是南美、東南亞、中亞和北非。”

東南亞、南美等地區成為撬開海外市場的支點，一個重要原因在于其出口門檻低、認證周期相對較短。

不管是轎車還是卡車，不少企業尚未達到歐美門檻。在五菱汽車展位，歐洲客人問得最多的是有沒有歐盟認證，而楊威只能給出的回答是“工程團隊還在研究分析如何達到歐洲國家的電動車法規標準，然后再申請相關認證”。

專用車展位：主要來做宣傳

人流接連不斷的商用車展位附近，專用車展位顯得比較安靜。

例如盈峰環境展出的電動垃圾車，目前還沒收獲意向客戶。

“我們主要還是做一個宣傳，畢竟電動垃圾車屬于小眾產品。這種車不會直接成交，了解后還要考慮到它的功能性。”該展位負責人表示。

另一個專用車展位中通客車的展品是電動小巴和氫燃料大巴。中通客車亞洲大區銷售經理崔言書告訴記者，前三天詢盤的人有幾百個，“就是簡單的問，問一下看一下，真的有意向還是少數，大概有十幾人。”

整車行業中，如果說新能源轎車偏向“快消品”，那么垃圾車、大巴等則是“耐用品”。“這個行業還是很慢的，后期溝通技術配置也要1個月。”崔言書說。

從價格上也決定了兩者成交的速度——場內最便宜的新能源轎車為6萬元人民幣左右，而氫燃料大巴開價超過300萬元人民幣、電動垃圾車接近70萬元人民幣。

“要達到客人的目標價會有點難。”崔言書提到，現時新能源客車的訂單來源還是以政府為主，“政府是大項目的來源，我們在各地也有代理商，后續也會去菲律賓等地參加展會拓展渠道。”

“會去更多專業展尋找機會”

也有更細分的領域暫時沒找到目標客戶，例如億泰克電動車，這一展位紅色外觀的純電卡丁車顯得比較新穎，“不少個人用戶覺得很好玩，但是聊著聊著會覺得買回去也不知道在哪用，沒地方開。”公司項目總監齊燦告訴記者。

根據規劃，電動卡丁車的用戶是賽車俱樂部運營方，但目前還沒找到這一群體。意向客戶只有一位“中東的土豪，他準備把他們家院子改造一下”，以及兩個哈薩克斯坦和泰國的客戶，訂單量有50至60臺車，“這兩位有意向建賽車場，這一訂購量屬于賽場的起步數量。”

當下卡丁車的國內市場仍屬于空白期，齊燦希望找到出口的渠道。由于轉化率很低，他預備未來去慕尼黑參加專門的體育用品和賽車展進一步拓寬。

對比而言，另一主營產品純電高夫球場車收獲了不少詢盤客戶，“大部分是澳洲、中東、歐洲的，平均每天有5個意向客戶，成交的可能性在70%-80%。”

不過，高爾夫球車的主要市場——美國，這一區域的客人很少。

齊燦認為，專業展覽的效果或許更佳。2020年以前，他是美國PGA高爾夫行業展的常客，這一展會的客戶群體更精準，“意向數量明顯更高，有30%客人會談得非常深入，基本上把報價、售后細節、產品細節都講到了。而廣交會可能是10%左右。”

“不過，廣交會的客流大，對整個品牌傳播還是有好處的，尤其現在我們也在做多元化。”隨著美國競品產能的恢復，這一市場的不確定性也增加了。齊燦希望能在各個國家拓展更多的經銷商渠道分散風險，“包括打開東南亞、南美的市場。”

“今年的海外銷售目標是30%的增長。先來廣交會看看情形，6月會去迪拜汽配展，如果效果好會考慮在12月參加巴西汽配展。”齊燦說。