11月16日，由上海報業集團｜界面新聞主辦、上海交通大學上海高級金融學院作為獨家學術支持的2022【界面大健康論壇】在上海圓滿落幕。水滴公司聯合創始人、醫藥創新事業部總經理胡堯帶來了主題為《水滴醫藥創新探索——以百萬患者為中心，大幅度加速新藥研發、高效助力數字化營銷的解決方案》的主旨分享。

以下為演講實錄：

尊敬的各位專家、各位朋友，大家下午好！

今天很榮幸代表水滴參加界面的大健康論壇，也希望通過這次論壇跟大家分享一下我們基于水滴自有的百萬大病患者在過去兩年里做的一些醫藥創新相關的嘗試和探索。

首先為大家簡要介紹一下水滴，水滴從2016年成立至今6年多的時間，一直堅持著保障億萬家庭的使命，希望通過我們的努力，助力到越來越多普通的老百姓，當他們不幸遭遇大病時能夠真正病有所醫。

病有所醫的第一個困難，就是有錢能夠治病。所以我們在過去六年的時間里一直致力于打造好這兩個板塊，一個是普惠性的商業健康險板塊，也就是保險保障板塊。過去六年時間累計讓1.1億的普通用戶享受到“買得起，賠得到”的普惠醫療險。第二個板塊是水滴籌，大病救助板塊。在六年的時間里幫助258萬的大病患者，一共籌集到533億的醫療費。在過去的六年時間里，每一天都在服務大量的患者，無論是保險保障板塊里的理賠患者，還是水滴籌求助的患者，這樣獨特的業務架構，積累了大量的大病的患者。基于大量的大病患者，在過去兩年時間里為患者提供越來越多的服務，以服務患者為中心，也逐漸演化、迭代出更多為醫藥產業發展而服務的一些新業務，推出了第三個大的板塊，醫藥創新板塊。

過去六年的時間幫助258萬的大病患者籌到了治療費，每一年新增60多萬的大病患者做新的籌款人。意味著中國每一年新發重大疾病大概5%-6%會到水滴籌平臺上籌集。

新增和累積的大病患者的畫像是以惡性腫瘤、心腦血管相關的急重癥，以及罕見病患者為主。在過去258萬的大病患者里，惡性腫瘤占了100多萬，占總患者比例的35%，每一年新增籌款的惡性腫瘤患者差不多有30萬左右；第二大患者群體是心腦血管相關的集中癥，包括腦梗、腦出血、冠心病、主動脈夾層等等。過去的幾年時間里水滴籌籌錢的罕見病也有2萬多名的患者。無論是國外，還是國內，最近幾年新藥的研發主要面向的適應癥和人群也就是在水滴籌籌錢的惡性腫瘤、重大疾病的適應癥和病種。

水滴籌籌款患者的另外一個維度的標簽。第一，籌款患者覆蓋的特別廣，覆蓋了全國300多個城市，1萬多個醫院。從年齡上看，從小孩到60歲以上的老人全面覆蓋；第二，85%的籌款患者是三線及以下城市的患者，也就是說患者非常下沉。85%的患者在三線及以下，對當前醫藥相關的商業來說是一個非常重要的補充和增量。

基于水滴大量獨特的大病患者基礎，醫藥創新部門也致力于打造這三個核心的大板塊。

第一，水滴患者平臺。幫助這些籌款的患者籌款之后，在水滴平臺上享有更多的院外全病程管理的服務，活躍于水滴平臺上。

第二，打造妙醫數字化營銷平臺。基于百萬大病患者私域運營的場景，助力藥企高效、精準的數字化營銷能力。

第三，打造翼帆醫藥平臺，也就是翼帆招募+翼帆CRO，致力于大幅度加速合作申辦方的新藥臨床研究。

接下來就這三個方向為大家做詳細的介紹。

首先是水滴患者的平臺，打造的大病患者全生命周期的服務體系有幾個非常重要的特征。

第一，完善的患者疾病標簽體系，平臺上幾百萬的大病患者，每一個都有精準的標簽進行標注，能夠更加高效和精準地做目標適應癥患者的篩選。得益于比較強大的患者觸達體系，首先有165萬的大病患者沉淀在以水滴籌為核心的幾個微信公眾號里，能夠進行精準的內容觸達。

第二，有110多萬的大病患者跟水滴官方企業微信形成一對一的直連，以及有40多萬大病患者沉淀在水滴運營的1600多個企業社群里，這些都能夠更加高效、高頻次的做患者觸達和運營體系輸出。

第三，構建一個完整的微信媒體矩陣和患者私域運營矩陣，更高效、更精準、更專業的對患者進行全方位的服務和運營。

最后，打通了面向患者，在線上做互聯網醫院的問診和咨詢，到線下對咨詢的醫生進行轉診和面診完整的服務體系閉環。

水滴籌和水滴妙醫作為兩個綜合內容服務的大號，以及12大專病的癌種做了專病服務的訂閱號，每周可以產生20多篇專業患者的文章，從患者痛點出發，為他們提供精準符合患者需求的知識科普。針對12大癌種進行專病社群的服務，更加精細化地運營，帶來更好的運營效果和患者的體驗。

在整個的精細化社群運營內提供了專業的醫生直播義診、專業醫患咨詢、醫患的溝通和患患的溝通，包括專病的科普、疾病科普、知識分享、患者故事交流，以及專業患者和醫生問卷。基于水滴這套首先是精準的標簽體系，其次是強大的對患者的觸達能力，以及專業的內容運營和社群運營能力，也支撐起我們面向企業精細化、個性化的數字化營銷的解決方案的輸出能力。

接下來重點分享水滴-妙醫科技數字化平臺所做的幾個典型案例。

首先，是白血病患者的患者運營案例，基于精準高效的患者標簽體系，精準做患者的篩選，并高效的建群。遠超企業的預期，能夠達成精準患者的建群。為期幾周在群內做專業的患者教育和患者運營，包括患者報告解讀、患者關鍵引導、醫院和醫生推薦。為期幾周的患者運營結束后，在社群討論的熱詞發生了非常重要的變化，“靶向藥”這個關鍵詞在社群運營幾周之前不存在TOP10的關鍵詞里，意味著合作企業所做的患者運營、患者教育、關鍵教育的輸出取得非常好的成果。

第二，某MNC市場部做的基于肺癌患者用藥情況的數據洞察。下面兩個數據，一個是關于肺癌患者重點基因的檢測情況和陽性情況，第二個是通過在全國范圍內大量的調研，40%多的肺癌患者使用新特藥，以及在不同的區域、不同的醫院里不同的患者具體使用哪一類新特藥的品種，以及哪個廠家的品種。

第三，幫助國家醫保做藥物經濟學配套的研究，做罕見病國談用藥的基層市場使用的調研。

第四，MNC新藥上市后，重點做洞察報告。

基于水滴獨特的模式，能夠提供精準的識別去做市場潛類的預估，以及做精準、廣泛、全面的市場調研和洞察，來推動市場策略的定制，以及做深度的患者教育，來達成品牌認知和品牌觀念的傳達、轉變，同時通過產品的宣傳能力，也能夠達成產品的一些轉化。

以上就是水滴百萬大病患者的平臺和基于平臺所做的數字化營銷解決方案的一些情況的介紹。

接下來為大家重點介紹一下翼帆醫藥品牌，致力于大幅加速合作申辦方臨床研究的CRO平臺。

翼帆CRO有四大核心優勢：第一，非常專業的團隊，目前所建設的運營、醫學等專業管理團隊都有十幾年臨床大三期項目的經驗，以及在臨床CRO領域里，幾個頭部領軍企業多年從業的經驗，這是團隊。

第二，水滴非常獨特和有競爭力的優勢-入組快。基于患者的基礎和其他平臺的基礎能力，過去兩年打造翼帆招募平臺，目前已經成為國內最領先的第三方患者招募平臺，尤其是在腫瘤領域具有非常絕對的競爭優勢。過去幾年時間里，無論是跟MNC的合作，還是跟幾個Biopharma的合作，一起合作的腫瘤入組相關的項目都能夠提前幾個月申辦方完成入組，這也是在這個領域里構建的非常獨特和有競爭力的優勢，尤其是在當下各個適應癥的新藥研究內卷特別嚴重的、特殊的情況下，入組快的優勢能帶來的價值是更加大。

第三，水滴平臺優勢，包括百萬大病患者的儲備。高效的患者運營能力、獨特的創新支付能力，都是進入CRO領域非常獨特、可依托的平臺優勢。

第四，作為互聯網企業打造比較扎實的數字化能力，目前在研究中心的篩選、受試者補償系統、患者和項目智能匹配、受試者AI隨訪等等方面都已經做出了非常高的效率和優勢。

也是基于四大核心優勢，能夠承諾給申辦方大幅度的加速臨床研究進展的預期。

在獨特優勢和能力基礎上，接下來會專注在腫瘤和罕見病兩個領域提供CRO的服務，面向一期、二期、部分的真實世界研究。同時能夠給申辦方提供一體化和全流程的服務。

后面重點介紹兩個數字化能力，基于全國范圍內廣泛地對患者真實的洞察，患者分布、患者就醫的洞察，能夠為申辦方提供詳細的在全國不同省份、不同城市、不同醫院相應適應癥、相應靶點患者的真實分布比例，也為臨床研究中心的篩選提供了非常扎實的篩選依據。

第二，打造的受試者補償的系統。通過在線臨床試驗項目管理和受試者補償的管理，能夠加速受試者補償流程約1-3個月，大幅度提升患者體驗和患者的依從性。

以上是對翼帆醫藥、翼帆招募和翼帆CRO的介紹。為合作申辦方提供兩類不同的合作模式，一種是單領域的普通合作，比如專項的患者招募加速等等。另外一類戰略合作伙伴的模式是建立專門的合作關系后，做精準和快速研究中心的啟動，以及把患者招募核心的優勢資源更加集中，大幅度地加速合作項目受試者的入組，以及匹配更加高的PM和CRA等資源。在戰略合作的基礎上，比如腫瘤的臨床大三期，大概率會為合作的項目提速、加速6-12個月不等。

以上是對翼帆醫藥整體的介紹。雖然水滴藥創新成立的時間不長，進入醫藥領域的時間也不長，過去兩年時間跟很多內資、外資企業和很多的研究機構也開展了很多、很有成效的戰略性合作，取得了很好的成績。

當然，基于水滴醫藥創新部門很多的服務，也希望未來能夠跟更多的企業開展更多有成效的合作。

最后，還是希望能夠扣個題，總結一下水滴的醫藥創新部門。以服務百萬大病患者為中心，大幅度加速新藥的研發，更加高效的助力藥企數字化營銷為水滴整體的宗旨和目標。

謝謝大家，我今天的分享就到這里。

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