文|雪豹財經社  秀一

編輯|李靖

5月10日晚，花西子、花知曉、Blank Me等國貨美妝品牌，成為李佳琦直播間“國貨專場”的主角。

有誰還記得流量運營“鼻祖”之一的完美日記，上一次出現在李佳琦直播間是什么時候？

雪豹財經社翻看李佳琦往期直播名單時發現，它上一次進入李佳琦直播間已是兩個月前（3月14日）的事了。

幾乎在同一時間段，據雪豹財經社統計，從3月10日-5月11日，完美日記母公司逸仙電商的股價已連續45個交易日處在1美元之下。4月12日，逸仙電商收到紐交所退市警告函。

與搜狐等公司被美國證監會加入“預摘牌”名單不同，逸仙電商是因為股價持續低于美股合規標準而被警告，并且進入了6個月停牌和退市倒計時——股價已在五六十美分徘徊的逸仙電商，如果到10月12日不能讓股價和平均股價都回升至1美元以上，將被紐交所啟動退市程序。

作為“國貨彩妝第一股”、直播帶貨流量運營的開山鼻祖，上市不到1年半即踩上了退市紅線。幾十美分的股價背后，是業績表現的不盡如人意。據逸仙電商財報，2018-2021年期間，除2019年外，公司凈利潤均為負，4年凈虧損42億元。

彩妝仍是一門好生意，但完美日記被新消費玩家們追捧的“爆款萬能公式”（新品牌=5000條小紅書+2000篇知乎問答+薇婭李佳琦帶貨），已經失靈了。

曾經“玩轉流量”的新品牌，困在了流量城堡里。

失寵

相比于如今“退市倒計時”的落寞，2018年8月是完美日記的巔峰期，之后不久，完美日記進入了拋物線般的下滑軌道。

完美日記在2018年2月進駐小紅書社區。據國元證券研報，當年8月之前，完美日記在小紅書上的品牌聲量占比達到45.91%。作為首批參與營銷“種草”的國產彩妝品牌，依靠“萬能公式”的玩法，它先后與15000個美妝播主展開了合作。完美日記創始人黃錦峰回憶稱，“小紅書在品牌打造的過程中創造了不可替代的價值。”

雖然站在了國貨彩妝和直播帶貨的雙風口，但完美日記的盈利卻不理想：2018年公司凈利潤為-4012.4萬元，僅銷售和營銷費用就燒了3.09億元。

這個問題一直沒有解決。從逸仙電商招股書和財報來看，到2019年，公司雖然盈利7535.9萬元，但燒掉了12.51億元銷售和營銷費用；2020年12月，逸仙電商“及時”上市，但旋即在2021年3月公布的年報中披露：2020年凈利潤為-26.88億元，同比變動-36.68倍，其中銷售及營銷費用又燒掉了34.12億元。

2021年，逸仙電商凈利潤為-15.47億元，但銷售及營銷費用卻擴大到40.06億元。從2019年到2021年，營銷費用占營收的比重逐年上升，分別達到41.27%、65.20%與68.60%。

逸仙電商陷在了流量悖論里：雖然通過流量運營成了國貨彩妝頭牌，但流量成本居高不下，反噬了利潤。可是，如果不繼續燒錢，又難以保住已有的市場地位。

自去年開始，整個中國互聯網的流量紅利時代開始步入尾聲。屋漏偏逢連夜雨，小紅書多次針對虛假種草進行專項治理，這對習慣于病毒式營銷和種草玩法的完美日記帶來巨大沖擊。

曾連續多年在天貓“雙11”中力壓YSL、雅詩蘭黛、蘭蔻等國際大牌的完美日記，從2021年開始失寵。據魔鏡市場情報提供的彩妝品牌榜數據，完美日記從2019-2020年的第一，跌到了2021年的第八，不僅落后于國際大牌，而且還落后于國貨品牌Blank Me、Color Key、花西子。據YipitData數據，從2021年6月開始，完美日記在天貓的GMV，就開始被競對花西子超過。

彩妝這一品類，門檻不高，競爭極為激烈。前有國際大牌下場降維打擊，后有一眾國產品牌大步追趕，完美日記擁有的先發優勢在圍攻中迅速流失。

公開數據顯示，完美日記主品牌以及旗下小奧汀品牌的GMV（商品交易總額），在2021年分別同比下滑29%和59%。2021年，逸仙電商的全年營收增幅下滑至11.6%，遠低于2019年的377.1%和2020年的72.7%。

消失的爆款

近兩年，完美日記在持續輸出爆款的戰場上也沉寂無聲。最近的一款爆品“小細跟口紅”還是在2020年推出的。

在研發費用率上，完美日記較國際品牌如歐萊雅仍有不小的差距。以2020年為例，完美日記研發費用率為1.3%。歐萊雅在3.4%左右，且這一數據多年穩定維持在3%以上。此外，歐萊雅近5年獲得的全球專利數量達1368個。

完美日記方面，據天眼查信息，在彩妝領域擁有49項專利，且均為外觀專利。產品研發難以與歐萊雅相比，也不及競對花西子106個專利數量的一半。

在“萬能公式”一度成功應用的主戰場小紅書上，一些用戶對完美日記的評價也從“國貨之光”，滑向了“用心做顏色，用腳做質地”。

壓制完美日記爆款策略的，還有國際大牌“回過神”之后堅決執行的降維打擊。

以去年“雙11”雅詩蘭黛、蘭蔻的粉底液為例，基本上都有買一送一的活動，加上電商平臺的滿減，不僅讓消費者用4-5折的價格能拿下原裝正品，而且蹲守這些大牌的直播間，還有額外的優惠券，以及規格可觀的贈品小樣。

降維打擊讓國際大牌嘗到了甜頭。天貓數據顯示，去年“雙11”期間，400元以上彩妝產品整體實現了40%以上的增長，尤其是雅詩蘭黛、YSL等國際高端品牌表現較好。

2022年以來，化妝品行業景氣度有所回暖，國際品牌在大促節點通過滿減、加贈、降價等方式吸引消費者，降維打擊帶來的“虹吸效應”愈發明顯。

國金證券報告顯示，今年“三八”大促期間，國際品牌的表現優于本土品牌——國際品牌淘系銷售額為4億元，同比增17%，合計銷售額占比為65%；本土品牌銷售額2億元，同比下降51%，合計銷售額占比為35%。

國際大牌不斷下沉，祭出了幾乎同等的價格，消費者的天平會向哪端傾斜，答案呼之欲出。

尋找下一波流量

除了流量悖論之外，多年來持續過度營銷造成的消費者審美疲勞、代工模式下獨家爆款供給跟不上、“大牌平替”的品牌忠誠度缺陷等問題，在完美日記遭受外部“圍攻”的局面下被迅速放大。

面對困局，完美日記也正在尋找突圍路徑，積極自救。

一是沖擊高端，試圖建立自己的品牌壁壘。

2021年，完美日記用“抄近道”的方式，接連收購了兩個高端護膚品牌法國科蘭黎和EVE LOM（伊芙蘭）。

從整體布局來看，逸仙電商的產品矩陣至此已對高中低賽道形成全部覆蓋：中端賽道有完美日記、小奧汀、完子心選、達爾膚、壹安態；低端賽道有皮可熊。

與此同時，完美日記還邀請到了香奈兒前代言人周迅擔任首位全球代言人，希望借此提升品牌高端形象。

但沖擊高端道阻且長，短期內不是完美日記當下困境的最優解。自創立至今，完美日記不遺余力向消費者傳達“平價品牌”“大牌平替”的形象定位。沖擊高端，意味著犧牲本就下滑中的流量。

即便如此，完美日記在也在“偷偷”漲價。據完美日記招股書，2019年用戶客單價為114.1元，到2020年前三季度，客單價已升至120.7元。

其二，完美日記還在通過拓寬賽道，發力“長坡厚雪”的護膚品賽道，來探索彩妝之外的增長點。

相較于彩妝，護膚賽道滿足的是剛需，利潤和市場空間更大。但護膚品對技術研發和資金的要求更高。如此一來，本就研發“缺課”的完美日記，老問題又冒出來了：如何打造出對配方和專利有更為嚴苛要求的護膚品牌。

即便是收購，以完美日記的體量和資金實力，可被收購并具有一定競爭力的選項也少之又少。之前收購的科蘭黎和EVE LOM當下市場表現平平，或許讓布局護膚賽道的完美日記多少有些無奈。

逸仙電商創始人黃錦峰此前表示：“未來，彩妝與護膚品占銷售比例的組合更優時，公司才有可能逐漸盈利，才會重新進入增長狀態。”

只是，流量的“冷板凳”要坐到何時，仍不可知。

唯一可以確定的是，快品牌拼慢功夫的時候到了。

雪豹財經社（xuebaocaijingshe）