以下為演講實錄（有刪減）：

各位領導、嘉賓、媒體朋友、企業家朋友上午好！我們知道，社會經濟體中一個最小的經濟動能就是企業。很多人都非常執著于對企業的研究，包括約瑟夫·熊彼特，他一直預測經濟的規律，希望給企業更多的規律性的借鑒，他窮其一生研究經濟規律，最終認為經濟是不可預測的。比如我們今天遇到的疫情這樣的外力的沖擊，其實他更多的找到了非常不一樣的變量，這個變量叫“企業家”，正因為有“企業家”這個角色的存在，未來的經濟不可預測，現在動態失衡的市場狀態當中，有一個組織者，他永遠會讓這個動態失衡，會有一個組織者出現，這個組織者就是企業家，企業家角色很神奇，往往可以把變量之下的變化莫測，可以發展成一個新企業、新的產業、新的產品或者服務。

我們服務很多企業，盡管很多企業老化、邊緣化、或者傳統化了。但是通過我們對市場的理解，對新的知識如何喚醒需求的理解，我們發現很多被邊緣化遺忘，甚至被新消費者人群淘汰的品牌，依然可以回歸到我們消費的主流。今天我對于新消費三個字的中的“新”來理解，我理解是創造，企業家就是創造消費。對于企業家來說，必須要發現和洞察新消費者未見的，隱藏在內心深處的需求，進而代表品牌開創需求，如果我們把前面這一段總結為幾個字的話，我對今天新消費的理解，更直接的表達是，企業家如何“無中生有”地創造需求。

真正的我們要創造的需求，往往是前面沒有人走過的，你需要去探索的，那可不是“無中生有”嗎？我們這種新需求的創造，這是“無中生有”的創造而不是新瓶裝老酒，這是在我們服務過程中激發的某種隱性的需求。

我用最顯性的方式讓大家理解到底怎么無中生有。1886年奔馳發明汽車，后來寶馬誕生了，寶馬跟奔馳不一樣的是什么？后來者如何創新創造呢？你發現又有速度第一，越野第一，又有電動第一的，這種需求只是科學的力量和技術的進步嗎？其實當這些創業家，在不同領域開創出需求的時候，某一個家庭，原本只需要一臺汽車，現在我們需要兩臺甚至三臺汽車，平時代步，包括上班的時候，我們自己享受駕駛樂趣的，包括你尊貴客人過來，要拿一臺舒適的汽車接送的，這樣的需求往往是企業家開創出來的，不僅僅是科技的力量。這種創造的地點并不在企業，恰恰在企業的外部，在顧客的大腦里面，我們從顧客這里理解，整個品牌價值的認知，創造的領域在哪里？其實在顧客的大腦里面，所以今天對于創造新消費的場合，更多的是關注顧客在想什么，企業對于創新的“新”字，更多的是業務的延伸。比如現在家居裝潢企業做家居洗護就是根據顧客的要求不斷延伸業務。

我們這個新消費到底是誰在創造，我們這個新消費，到底在哪里創造？我的答案就是企業家，在顧客大腦里面去創造，由此我們才能真正鏈接企業和消費者之間的關系。

在企業供給側和消費者的需求側，兩邊都發生了劇烈的斷層：一邊同質化程度嚴重，一邊接受信息接受不到。對微觀企業個體來說，擺在面前這個斷層如何彌補？這個斷層我們用的連接器就是今天耳熟能詳的品牌，今天品牌不再是傳播的概念，不再是一個宣傳口號，而是這個企業跟顧客連接的價值元素，這個價值元素品牌符號，就代表了獨特的價值，這個主要的核心功能，在連接企業側和消費者之間，就要找到你品牌的獨特價值，也就是我剛剛講到“無中生有”的部分。

我們對“無中生有“戰略重塑，用這樣元素界定，首先找到顧客本身存在的認知，界定企業內部戰略選擇，最終決定企業內部運營上面應該怎么做？比如當做積木的面對做樂高的強者，如何找到價值，積木基本上被樂高替代了，顧客認知既然完全被樂高替代，積木應該如何做？其實我們發現，要到樂高的身上去找，而要到前面成功的戰略上去找，當樂高越來越注重于自己產品逼真性的時候，顆粒越做越小，越來越復雜的時候，越來越往成年人靠近的時候，你會發現對于1到6歲的兒童是忽略的，對這個領域研究恰恰比較薄弱的。針對這個領域，產品必須是食用級的，顆粒必須是大的，因為媽媽怕小顆粒吞進去，并且顆粒是圓角的，小孩子很嫩，大顆粒拼裝必須要讓小孩成就感，智力發展，對成長助力。運用這套正確的戰略，引發正確的增長，獲得了獨一無二的市場地位，更主要的是認知地位，那個領域里面形成那個需求的代表。比如之前提到的江小白。

我們服務的企業比較多，例如飛鶴，作為一個國產奶粉，在早期也是被洋品牌極度壓制，要訴求自己品牌價值的時候，對于企業內部往往從自己的優勢的出發。飛鶴早期有自己的牧場、自己養的牛，自己的供應鏈，飛鶴可以實現兩個小時從牛奶擠出來變成粉很新鮮，但是當時“新鮮”兩個字屬于飛鶴嗎？不屬于，調研顧客的時候，安全、新鮮都屬于洋奶粉。飛鶴憑借對“一方水土養一方人”的認知調動，以及50多年對品質的堅守，找到了自己的品牌價值——“更適合中國寶寶體質的奶粉”。

這樣例子特別多，特別期待大家能夠在今天的大競爭時代，發現潛意識，把這種隱性的需求，嫁接到企業里面，從而成為我們技術創新的標準，我們創新往哪里創新？像飛鶴要圍繞“更適合中國寶寶體質”，更接近中國母乳這個方向創新才是有價值的。

所以，最有，我有一個倡導，就是在中國，企業家要成為“發明需求”的實業家，對消費者的大腦中已經存在的認知的調動，才是企業可以去挖掘的長效的資源，企業家要在顧客認知里面找到自己的品牌價值，我認為顧客買的并不一定是低價，而是買自己確確實實更需要的產品。這是我今天給大家帶來的分享，謝謝！