文 | 每日人物社 宋春光
編輯 | 張輕松
運營 | 泡芙
林遠是一位職業加盟商，今年30歲，在山西一個人口5萬的縣城生活。從2021年開始，前后加盟了5家趙一鳴零食，1家瑞幸咖啡。他見證過在“紅利期”起飛的盛況，也感受過卷到極致的無奈。如今他選擇放慢腳步甚至暫停，等候下一個風口。
最近幾年，林遠發現各地的縣城越來越相似了，無論在南方或是北方，西部或者東南沿海，走上縣城的核心步行街，都能看到蜜雪冰城、瑞幸咖啡、華萊士漢堡等店鋪。
加盟的狂熱從餐飲追求萬店模式開始席卷全國，許多個體加盟商把全部身家all in，卻忽略了加盟的風險。林遠勸退過幾十個想要加盟的人，他們中有不想上班的年輕人，也有貸款加盟的中年人。“很多人以為當上了小老板，就萬事大吉了。實際情況是，原本的工作都做不好，怎么可能開個店就掙錢呢？”
與個體加盟商不同，職業加盟商將“加盟”視為一種具有實體形態的風險投資，用百萬積蓄，理智配置著不同業態的店鋪作為資產。做加盟，是機遇與風險并存的游戲，要抓住不同行業的紅利期，在風口賺錢，紅利期消失后再去追逐下一個風口。
以下是林遠的講述：
縣城零食加盟商開始轉店
如你所見，今年趙一鳴零食和零食很忙的門店總數超過了10000家，加盟零食店的紅利期過去了，現在的賽道已是擁擠不堪。
從2022年開始，我先后加盟了5家趙一鳴零食，分布在安徽、江蘇、山西。今年我在山西縣城老家生活，順便照看開在縣城步行街的一家零食店——也是這座縣城的首家零食店。這是我加盟的策略，只開地方首店。
縣城居民們平時喜歡逛的商圈有限，尤其是經濟不如南方發達的北方縣區，支撐起商業生態的可能只有核心的一兩條商業街。這兩年，我們這里核心步行街仍舊一鋪難求，位置稍差的鋪子空置得越來越多。我記得有一間空置的鋪子，每次路過都會看到門前貼著的出租海報，貼了半年多還掛在上面。
你會發現，在今年，價格不上不下的店鋪最容易關閉。在我們縣城，德克士、書亦燒仙草幾乎全部關店了。剩下的玩家競爭愈發激烈。上半年，一家招牌上畫著微笑兔子的競品零食店開在了我鋪子隔壁幾十米外。縣城的盤子就這么大，大家都心照不宣，彼此默默地，貼臉對打，爭奪客流。
所以我今年著重看零食之外的業態，上半年，我加盟了一家瑞幸咖啡。原本，我也在看餐館的項目，還面試了塔斯汀漢堡，可參考了身邊加盟商朋友今年的加盟情況，決定還是繼續觀望。
加盟的腳步放慢了，我有了時間照顧家庭。妻子在今年秋天生了小孩，我就帶孩子，做家事，剩余的時間，反倒是可以把過去了解的數據整理出來，比如不同縣城、鄉鎮的人口、經濟、商圈情況，為后續開店選址打好基礎。
零食店的模式與便利店接近，如果能保持微利的狀態，回本周期三到四年是很正常的。而餐飲店不同，生命周期很短，很多都活不過一年。今年以來，能做到全國性的餐飲品牌更少了，大部分都集中在某片區域。
我身邊兩個做零食的加盟商朋友，都在今年切換了賽道，加盟了火鍋店，一個選了鮮切牛肉的品牌，開在縣城，一個選了重慶火鍋，開在一個三線城市。正常來講，火鍋店的投資金額都比較高，這兩家店都投了百萬元以上，目前看來，每個月都在虧錢，其中做重慶火鍋的朋友每個月單是補貼人工費用，就要花費十萬塊。
這是職業加盟商們嘗試新業態時經常出現的失誤。職業加盟商是近幾年新興的群體，大家都是一邊試錯一邊積累經驗。與個體加盟商不同，我們一般通過合伙人的形式，共同分擔風險。舉例來說，我最初加盟趙一鳴零食的啟動資金是100萬元，分成兩個50萬，找了一個合伙人配置剩余的資金，這樣就擁有了兩家門店，不是把全部身家都all in在一家鋪子上。
除此之外，我所理解的職業加盟商也要懂得多品類經營，做過不同業態。畢竟在一個賽道持續開店，復制的只是這個行業的經驗，如果跨品類還能繼續做得好，這樣加盟商的防御性就會越強。很多人能開店，可能是因為運氣好，如果跨到其他業態，沒有持續學習的能力，他可能會把這筆掙的錢再虧掉。
據我觀察，零食店的情況比餐飲好一些。今年我看到的零食店關店數量并沒有那么高，但是很多店主選擇轉店。我們有一些加盟商的網站和群聊，大家就把需要交互的信息放在上面，轉店的信息比去年多了許多。
什么情況下會轉店呢？每個月還是能掙到錢的，比如一兩萬、兩三萬，但也不會再多了，這種不溫不火的狀態，不適合沒有人守店的加盟商，更適合當地人接手，做成夫妻店的模式，就當給自己花錢買了份工作。因為沒有適合守店的店長，我去年年末也把一家位于南京的零食店轉出去了，正好有一個南京當地老板想接盤。
畢竟，零食行業的風口已經是兩年前的事了。
2021年末，我從北京一家做教培的互聯網大廠離職，在那家公司工作的五年間，我攢下了100萬元本金，也是這段經歷，讓我格外懂得紅利期對一個行業的重要性。
之后，我去了廣東、江西、湖南，一邊休息，一邊看不同的業態。零食店是那段時間異軍突起的新模式。當時我在長沙，第一次看到零食很忙、趙一鳴零食的實體店，客流量很高，幾乎每個走進店鋪的人都會買些東西出門。
我萌生了開零食店的念頭，接連跑了許多零售批發市場，發現他們給個體商販的進貨價格比在零食店購買還要高，也就是說，沒有體量的情況下，很難做到如此低的價格。外界把趙一鳴零食、零食很忙比作“零食界的蜜雪冰城”，除了客單價低以外，背后這種體量換低價的供應鏈邏輯也很相似。
2022年夏天，我通過了趙一鳴零食的加盟面試。為了深度理解這個行業，我申請去實體店上一個星期班。店鋪位于安徽省中部的一個縣城，我在附近訂了酒店，每天下午1點到店，晚上11點下班。
那家店鋪的生意很好，一天能賣到3萬塊，相當于3萬塊錢的貨要從貨架上清走，再從倉庫把3萬塊錢的貨搬出來，往里補。
店員總是在不停補貨，直到現在我回憶起那周的工作，還清楚地記得一天走動下來雙腳的疼痛感。店鋪有120平方米，算上我，店員在10人左右，我們按照不同種類劃分每個人負責的區域，比如飲料區、泡面區、糖果區、辣條區等等，要做的事情并不復雜，主要是保證自己區域的貨架充足，貨架下面的抽屜充足，倉庫里有庫存。
除了補貨，我還協助收銀員收銀，負責在一旁打開購物袋裝貨。高峰期從下午6點就開始了，持續到晚上9點，店里3臺收銀機都不停歇。有一次我低頭裝了一個小時袋子，一抬頭，發現排隊的隊伍和沒動一樣，把通道都填滿了。
如今，縣城零食店幾乎很難再出現這種火熱的景象，能夠保持微利，持續經營已經很好了。
縣城都變成了“復制粘貼”
業內有這樣一句話，足以說明一個好的位置對商鋪的重要性——選址定生死。直到現在，我走過了全國各地100多個縣城，依然不敢說能絕對看準。
我的第一家店開在安徽中南部的縣城，選址選了兩個多月。起初，我花了20天在隔壁的縣城看鋪面。每天早上七八點起床后，就沿著這個縣城走，挨個鋪子聊。正值酷暑，我實在走不動了，就買了雙軟底拖鞋，接著轉，熬到晚上。
即便花了半個多月時間，最后我也沒有在那里開成店。兩年過去了，我對那座縣城的整體的布局依舊很熟悉，我記得它的老城區到新城區怎么走，它的開發區在哪里，某某鋪子的租金多少錢，轉讓費多少錢。
選址的邏輯清晰，就是看這個鋪面不錯，然后問店主愿不愿意把鋪面轉讓出來，但好鋪面的店人家的經營情況也不會差，為什么要轉讓給你呢？這是很冒昧的一件事，所以和店主們的線下溝通并不容易。我的性格偏內向，不抽煙也不喝酒，更難拉近跟人家的距離。
不過，幸好我使用地圖軟件解決了一些問題。我會檢索某某店鋪的電話號碼，打電話過去說，“我在58同城上看到你這個店在轉讓”，對方如果有意向，可能會繼續聊，有壓根就不想轉的，人家就直接回你：“神經病。”
當時零食賽道火熱，除了趙一鳴零食外，還有其他競品在我所在的縣城“圈地”。有一個汽車店，面積、位置都非常合適，我線下看好后給老板打電話，結果對方直接說：“給我100萬我就轉，拿不出來就別給我打電話了。”后來我才知道，競品也在聯系這位店主，所以他才不耐煩。
每天也不是漫無目的地走，我有一個小技巧，先把縣城的商圈歸納出來。在地圖軟件上搜索蜜雪冰城、絕味鴨脖、古茗，這種品牌連鎖店，打上標簽，然后再搜索當地的水果店、大超市，全部都找完后，你可以看到地圖上哪里的小星星聚集最多，那這里可能就是人流聚集地，就集中去看。
大概是開到第三四家店的時候，我才對選址這件事有些理解了，這中間也錯過了一些鋪面。我在這個縣城看中的第一個鋪子，租金便宜，展示面大，但到最后我還是放棄了這個鋪，沒有勇氣拿。因為店鋪周邊沒有任何人流，后面也沒有社區，附近也沒有好的商圈，甚至很多店開在它隔壁都倒閉了。
后來，有一個加盟商比較果敢，盤下這個鋪做零食，做得很好。鋪的位置剛好是縣城的入口，臨著交通要道，門頭做了大概有30米，非常長，把燈光打出來之后，展示效果蠻震撼的，還方便停車。這種就是撿漏來的鋪子，但當時在我的理解范圍之外。
▲ 在山西某縣城選址時，林遠路過的理想轉角鋪。圖 / 講述者提供
在安徽和江蘇開了兩家零食店后，我回到山西老家的縣城開店。幾番嘗試后，我發現對零食這個品類而言，南北差異是非常大的。同樣是開在縣城，南方店面的客單價比較高，皖南、江蘇等地區在40元到50元左右，但北方基本在30元左右，甚至河南地區在20元左右。
這種消費差異是客觀存在的。在北方，商業業態以超市、集市為主，大家習慣去這種大型集合地一站式購物，不適應零食店這類專售類型。另外據我觀察，北方的很多家長會限制小孩吃零食，但在南方，很多家長進了零食店之后，給小孩一個購物籃，再自己拿一個，各自挑自己喜歡的東西，不限制。
老年人對零食的態度也非常不同。上午是零食店相對冷清的時段，我在南京看店時，碰到過很多大清早就來光顧的爺爺奶奶，他們都退休了，來零食店買些甜品、餅干，取悅自己。可北方的情況，更多是老人帶著孫輩買零食，很少買給自己。
一些地方也在我們加盟商群體里有共識，在這片做新消費的生意比較難。比如說山東，山東省的經濟其實并不差，但是除了青島、濟南，其他城市的零食店、奶茶店生意都很差，被稱為商業“百慕大”。
“下沉”是過去兩年間最常聽到的策略，一些連鎖品牌從城市下沉到縣城，就可以形成“降維打擊”，但我們不能很籠統地去講，還要看實際情況。比如在南方，一個鄉鎮的經濟規模可能比北方的縣城都要好，而在西北等地區，有些縣城的常住人口少，可能連完整的商業生態都沒有。所以，不同縣城能做到怎樣的規模，我們需要做更進一步的評估。
這兩年，在走過100多個縣城后，我發覺現在絕大多數地方都變成了“復制粘貼”。如果不去看縣城里具體的人，單看縣城擁有的品牌，幾乎都一模一樣。
走到縣城中心最繁華的步行街，你一定會看到黑底招牌，賣咖啡的瑞幸、庫迪；紅底招牌，賣漢堡的塔斯汀和華萊士，還有燈牌最亮，賣奶茶的蜜雪冰城。區別無非在于A縣城人口多些，幾個店的生意好些，B縣城人口更少，店鋪生意差些。
很快，這些具有品牌效應的頭部品牌會蠶食當地的個體戶，原來的個體奶茶店、個體漢堡店，個體零食店、個體超市，慢慢都會被打擊到。
許多夫妻店就被迫陷入與品牌加盟店的低價內卷中。我目前在老家山西的縣城定居，這里的常駐人口5萬左右，規模不大。縣城的餐食物價比較低，三四十元足夠覆蓋兩個人的一餐，我和妻子一周會外出吃飯兩三次。小餐館們不斷推出特價套餐，幾天前，我路過一家面館，門口寫著“10元不限量”，愛吃多少面就吃多少面。
我們經常光顧小區附近的中式快餐小店，有賣肉夾饃、餃子、面條的，很豐富。其中一家位置靠里的快餐店，老板是一對夫妻，沒有額外雇店員，丈夫負責后廚，妻子負責前廳，他們剛讀小學的兒子放學后會在店里幫忙。我常點店里的晉南特色湯餃，味道不差。
今年8月份，我們路過那家小店時，發現門口貼出了一張通知，寫著“三天之內清會員”，要給充錢的食客退款。幾天后，小店就徹底關閉了。沒過多久，在同樣的位置，又開了一家做中式快餐的小店。挺可惜的，幾年前開家小飯店還能支撐一個家庭，現在很難說了。
▲小區附近的快餐店即將倒閉，門上貼著“三天之內清會員”。圖 / 講述者提供
在縣城之下，還有一塊被忽視的鄉鎮區域，仍然有許多商業可能性。我是這樣理解“鄉鎮”的，這是一塊遠離縣城和市區的地區，居民們去一個商業中心很遠，可能超過開車通勤超過40分鐘甚至一個小時，自然而然地，當地人會選擇就近消費、就近上學，形成了一個較為封閉的“商業孤島”。
前兩天有一個朋友過來找我聊天，他是做漢堡的，同時在縣城和鄉鎮都有店。最近在他的縣城店隔壁開了家塔斯汀，于是生意急轉直下。鄉鎮店的數據卻一直很好，因為地方體量不夠，大品牌會認為“不值得”下沉，所以鄉鎮個體店反而活得比較滋潤。
在鄉鎮開一個店成本幾萬塊錢，房租便宜、人工便宜，順利的話兩三個月就能回本，大部分人看不上這塊市場。可跟隨頭部品牌的腳步，去各地的商業中心卷，成本更高，客流流失量也可能會增多，畢竟顧客的選擇更多了。
飲食之外，鄉鎮還有一個很火的市場是做美容室。最近我妻子在小區門口新開的理發店辦了卡，我偶爾也會去店里和老板聊一聊。為了小孩在城里讀書，老板在今年上半年從鄉鎮搬到了縣城，把她在鄉鎮的美容室關了。在她們鎮，同樣的小美容室足有20多家，大家各有各的常客，比現在在縣城的生意有賺頭。
這種情況不是個例，我們這里還有個鄉鎮主要種植冬棗，傳統、時令性極強，大家到了農閑的時候沒事干，就會去附近的美容室護膚美發，很有消費能力。一般這種獨立美容室很小，一兩個人就能運作起來，給當地的女性們做皮膚保養、頭發護理，生意很好的。
我勸退了幾十個人不要做加盟
今年以來，我在社交平臺上分享一些加盟心得，每發一篇都有人來私信我，和我說他們的情況是怎樣的，項目是怎樣的，問我“要不要做加盟”。幾乎所有問我的，我都回復“不要做”，最起碼勸過幾十個人，能勸一個是一個。
大家的境遇各不相同，有些情況你可能也想象不到。
一個考上教師編制的年輕人對我說，他不想每天早上六七點就起床備課，厭倦了這種按部就班的生活，問我在他們縣城是否建議做某某品牌的加盟店。我一聽，立刻勸他別冒險。他可能覺得加盟大品牌一定能成功，搖身一變成小企業主，自由、安逸，于是想放棄如此穩定的工作機會。
有一些特別“小白”的我就不回了。他們會直接問我：“現在有什么項目給我推薦一個嗎？我想開個店”，或者“我要加盟個炸雞店，能不能給我個建議”。他們似乎并不理解加盟這件事，也沒有做過調查，面對這樣的情況，我無從建議起。
還有我怎么勸也不聽的人。那是一個40來歲的大哥，說想加盟一家包子店，家里沒有足夠的積蓄，還要貸款去做。他此前也沒做過加盟，卻很理想化，說也不雇人，就他和他妻子兩個人操持生意。大哥看上的品牌沒什么知名度，在當地還沒開幾家店就開放加盟了。我評估下來，覺得大哥做加盟的風險太大了。
聊到最后，他才告訴我，原來他已經把十幾萬塊加盟費都交了，給我發私信可能是想聽到讓自己心里舒服的答案。我沒辦法給出這個答案。
很多人是單純又天真的，他們遇到“快招公司”加盟騙局的概率也大。“快招公司”是指短時間里靠模仿、偽裝等手段做出來的品牌，沒開幾家店就開始招商，掙的就是加盟費。大家都知道加盟瑞幸、霸王茶姬不容易，這些快招公司就會把自己包裝得與之相似，或者直接說自己是他們的子品牌，誘惑不懂行的人交錢。
一般來說，快招公司設置的加盟費價格更低，單筆幾萬塊、十幾萬塊都有，你會發現，在縣城，能拿出這筆錢的人不在少數。的確有人相信這種騙局，對方說什么就是什么，不管有沒有后續支持，直接過去交錢了。我其實并不理解，這樣鮮少思考的人怎么攢夠了二十萬？但從結果來看，錢確實也被別人掙走了。
▲很多人在加盟時遇到“快招公司”的騙局。圖 / 《真的不騙你》
我覺得能掙到錢的人是有一定特質的，要么是運氣好，要么就是自身的工作能力足夠出色，有獨立的思考能力。這兩年，加盟的財富神話給大家帶來了錯覺，讓人覺得只要交錢就能開店，只要開店，當上了小老板，就萬事大吉了。實際情況是，很多人自己原本的工作都做不好，怎么可能開個店就掙錢呢？
關于如何判斷一個品牌是不是“割韭菜”，我有一個判斷標準：去看這個品牌是不是在一個區域先做加密，在一個城市先把品牌的勢能打出去，鞏固一部分聲量后，再去換城市開店。當你看到一個品牌，東開一家西開一家，那么這種品牌就需要再三考慮了，靠譜的品牌一定是先做足夠多的密度，先把一個城市“吃掉”，再換下一個。
可以說，加盟商和品牌之間也是一種博弈的關系。在某個行業有競爭的情況下，有兩個及以上的品牌在競爭，這種情況品牌更可能讓利于加盟商，如果說某個品牌已經形成寡頭，肯定很難去博弈了。
品牌方更強勢的情況下，就不只看加盟商的個人能力，更重要的是你的商業資源，意思是無論你的能力有多好，都不如你在某縣城的核心擁有一塊地。對于做實體經濟的品牌來講，拿最好的位置才有助于提高知名度。知名商場的旺鋪位置不好拿，如果你有商業資源，某地萬達商場的位置隨便挑，那么這個加盟商的名額自然會先考慮你。
如何加盟一個比較頭部的一個品牌，有兩種可能。第一，你能幸運地抓住早期機會，在品牌要求不高的時候上車；第二，你有特別亮眼的資源。這兩年，加盟霸王茶姬算是很多加盟商的夢想，我在今年年初也提交了申請，但沒有通過，原因是我過往沒有管理茶飲店鋪的履歷，在選址方面也沒有特別的資源。
其實，在縣城好的店鋪位置呈現越來越少的趨勢。你會發現，這兩年縣城居民的消費場域愈發集中，可能五年前有兩到三個商圈，現在很多縣城都集中在一個商圈。在山西，我所居住的縣城就是如此，旺鋪都集中在核心步行街，有加盟商一鋪難求，其他商圈的店鋪空置率很高。
所以，為了第一時間搶到旺鋪資源，加盟商、品牌會同時出擊。2023年，我在山西縣城加盟第三家零食店的時候，看中鋪位的資源被另一個零食品牌拿走了。我重視選址，在這個縣城的核心步行街位置開店是絕對不會出錯的，于是我便加盟了這個品牌。沒過多久，我發現雖然都是做零食，這個品牌與趙一鳴零食相比，管理更混亂，所以我翻盤又做了趙一鳴零食。
事實上，加盟業態在中國發展的時間并不長。上世紀80年代，肯德基第一次入駐中國市場，讓許多商人知道了“特許經營”這個有利于擴張商業版圖的好方法。直到2007年，《商業特許經營管理條例》正式開始實施，加盟業態才開始規范起來。
2015年開始，加盟業態進入爆發期，第一批萬店品牌就涌現在這個階段，比如2017年達到萬店的正新雞排、2019年達到萬店的絕味鴨脖。這之后，蜜雪冰城、瑞幸咖啡這類新茶飲品牌迅速爆發，用連鎖化、規模化的途徑達到萬店規模，“占領”地區的打法才成為主流。
可是做加盟，風險是100%存在的，我們只能通過人為干預降低風險。包括我在內，很多職業加盟商背后都是一個團隊，不是一個人“單兵作戰”，我們會一起評估項目、選址、配置資源，看看怎么把風險降低。因為加盟的業態越多，虧錢的概率就越大。比如你做零食店，基于紅利期，或是對這行的理解，你可能會掙錢，可一旦從零食業態跨出去，跨到火鍋、咖啡這樣的新領域，就又換了一套玩法。
我不悲觀，我仍然認為每個時代都有自己的特色。比如現在，玄學也成了現在火熱的生意，有的商家打著占卜的噱頭賣酒、賣手串，我有朋友副業做占卜，每個月能收入八萬塊錢。
現在來看，大家的消費更謹慎，所以會選擇更具性價比，或者說“看起來更具性價比”的東西。我們能做的，就是持續審視市場，捕捉下一個機遇。
（林遠為化名）