文 | 揚帆出海 周可

頭部廠商的動向往往是行業的風向標，這一次，Codeway的新應用引起了我們的注意。

Learna AI Tutor（以下簡稱Learna）在9月24日上線，至今僅有2個月的時間，全球下載量已經超過400萬，特別是在Google Play渠道，下載量已經超過300萬。

Learna是一個教人學英語說英語的應用，不過教學者是AI，這也非常符合Codeway的風格，畢竟這幾年，Codeway做AI產品的爆款率非常高，從聊天產品到娛樂產品再到教育產品，凡是能夠跟AI結合落地的熱門場景，Codeway都有探索之意，這一次，Learna則是將應用場景瞄準了語言教學，而且是世界上最通用的語言英語。

英語教學已經是非常成熟的市場，想要在存量市場里找增量，非常考驗產品團隊推陳出新的能力，以及在當前市場環境下，如何把產品的投放做足功課。

Learna很明顯起量非常快，兩個月400萬的下載成績非常搶眼，且已經實現了商業化開始賺取收益。因為主打英語教學，所以Learna在歐美這些以英語為母語的國家市場情況如何，商業化程度如何，都打上了一個問號。

功能簡單、目標單一、為何吸粉百萬

Learna不像很多功能不完善的新應用，反而從其功能來看，處處透露著一種“成熟”感：提高英語對話技巧、提高詞匯量、在生活場景中學習英語、尋找更個性的學習路徑等等。

這些都是此前大多數英文學習應用最基礎的功能，但同時，這些功能又是最剛需的，詞匯量，場景化教學，語法知識等，對于英語學習者來說是最基本最入門也是最重要的基礎要求。

圍繞Learna的功能來看，整體最大的感受就是簡單，簡潔和純粹。

為什么這樣的產品會在短時間內俘獲大量用戶？根本原因還是市場需求決定一切。

這個市場，就是印度。

目前，印度已經成為世界上人口最多的國家，人口的激增，加之疫情的影響，推動了印度大量年輕人“走出去”。

今年8月，泰晤士報的一則報道顯示，自疫情流行以來，印度出國留學人數猛增，從2021年的444559人增至2023年的765411人。

兩年的時間，出國留學人口增長了30多萬，而留學最基本的門檻就是語言，這對推高英語學習需求起到一定作用。

除此之外，印度對英文的需求還在于其國內的經濟文化原因。

印度是一個語言體系非常復雜的國家，全國74%的人口使用印歐語系各種語言，25%的人口使用達羅毗荼語系的各種語言，0.73%的人口使用漢藏語系的語言 。不同的語言體系下，又包括了十幾種語言。

在教育層面，印度對語言學習特別是英語的需求非常高，英語是印度的第二官方語言，印度的教育體系實行“三語教學”模式，即學生在校學習的第一語言應為母語或地方性語言，第二語言為英語或任何印度當代語言，第三語言為印地語或英語 。這種教學模式使得印度學生不僅掌握本土語言，還能流利地使用英語進行交流 。

語言文化和教育的需求促使，疫情之后留學需求的激增，結合當地人口增長過快的現狀，刺激了英語學習需求的井噴。

Learna的用戶分布和增長趨勢證實了這一點。

Learna上線至今在各地用戶下載量增長分布情況（圖源：點點數據）

可以看出，Learna在印度市場的下載量遙遙領先，總下載占比超21%，其次為巴基斯坦，下載占比超10%。

吸粉效果妥妥領先，那么，吸金效果又如何呢？

10月份，Learna在App Store渠道實現31萬下載，并收入4.5萬美元，在Google Play渠道下載量超100萬，收入6萬美元。

時間線拉長，上線至今，Learna全球總流水僅為34.5萬美元，其中內購收入僅7.8萬美元，約占總流水的22%左右。

創造收入的用戶分布來看，最大的創收用戶分布在美國（15%）、印尼（6%）、印度（5%）、加拿大（3%）、英國（2.8%）等，創造收入最高的仍是美國，盡管美國是一個英語為母語的國家。

印度雖然勝在市場體量大，但是用戶創收能力相對較差，甚至比不上印尼，而印尼在Learna的全球下載占比中僅占到8%，下載量為38.5萬，不足印度下載量的40%。

內購收入方面，美國仍以43%的內購收入占比遙遙領先站在第一位，緊隨其后的分別為英國、加拿大、巴西、烏克蘭等，印度的內購收入占比僅2.51%。

用戶增長速度快，但內購能力差，這樣的印度市場，在商業化路徑上或許要更多依賴廣告等收入。

不過，用戶量是商業化變現最關鍵的元素，先把用戶量做高仍是產品發展的關鍵。

如何在已經成熟的市場里吸引新用戶的關注？帶著這個問題，我們進一步關注了Learna在全球的投放情況。

短視頻投放吸粉成主流，簡單直接的教學更有效

APPGrowing數據顯示，最近兩個月，Learna在全球范圍內共投放了1800多條廣告，僅最近7天的廣告投放量就超700條。

值得注意的是，Learna廣告投放地區排名前五的分別是美國、加拿大、瑞典、英國和印尼。

這是一個很有意思的現象，美國和加拿大包括英國都是英語為母語的國家，但是Learna的卻花重金在當地投放廣告，這背后想要挖掘的市場需求是怎樣的？

這或許與印度人口對外移民數量增長有關。

“當公司發現一個印度人高管時，很快這家公司就會有一半勾肩搭背的印度人”這是坊間關于硅谷印度裔高管多，且抱團習慣嚴重的一句調侃，而這句調侃背后也恰恰說明，印度人不僅在自己國內能生敢生，還具備超強的對外人口輸出能力。

我們在關注Learna用戶增長市場的過程中，美國，加拿大市場用戶種族人口的比例并沒有被詳細統計，但是可以推斷，生活在這樣以英語為母語的國家，哪些人口對英語有較高的學習需求呢？某種程度上來說，移民人群一定占到了一定比重。

而美國、加拿大恰恰是吸納移民人口比較多的國家。

比如美國，一直都是移民人群比較青睞的國家，其移民人口來源除了印度，還有墨西哥、菲律賓等國，而移民對語言學習必然是剛需的。

加拿大近些年對移民的接受程度也比較高，美國政策基金會（NFAP）的數據顯示，從2013年到2023年，印度移民加拿大的人數從32828人飆漲至139715人，增長了326%，在全球各國中排名第一。2023年，加拿大發出的104萬留學簽證，印度人就獨占了42萬。

印度人除了愛留學，還喜歡拖家帶口組團移民異國他鄉。

金融界的報道中提到，2023年，加拿大發放的以探親、陪讀等目的的臨時簽證，高達432萬張，其中，印度人就拿到了128萬張。

瘋狂涌入美加的移民，在一定程度上推動和影響著語言學習需求。

這一點，我們參考Learna的投放素材也可以了解一二。

通過APPGrowing查詢廣告素材投放情況發現，男性受眾是其主要群體，其中，25到44歲的男性群體占到投放素材受眾群體的49%，男性受眾的比例遠高于女性。

視頻素材中，無論是Learna的AI教師還是語言學習者，都是負責偏深的人種，長相也非常“印度”。

此外，投放素材也有明顯的特點，首先一點就是素材導向非常直接，因為是教人學英語的應用，所以我們看到上千條投放素材中，短視頻為主要形式，點開視頻素材，直接就引導出使用Learna學英語的具體過程，表現出Learna的AI導師是如何幫助用戶學習，糾正他們的語法錯誤的。

其次，強調幾個關鍵點，簡單直接的表達，讓用戶下載Learna來學英語，“Speak with AI Tutor , Download Learna AI”這條文案覆蓋的視頻高達1603條，而且，在投放素材量比較高的幾條素材中，使用的投放語言均是英語，強調“Learning English is very easy”這個概念，以一種低門檻引導的思路給Learna這款產品來打標簽。

超1000萬曝光量的素材比比皆是，也足以見得Learna在營銷方面下了大功夫，因此在下載量方面的數據飆升也是必然。

同時這也也說明，其投放素材，地區，以及產品設計方面對標的用戶群體，與市場需求的契合點都是非常高的。

寫在最后

在大多數人的觀念中，語言學習市場已經趨近飽和，各類語言學習產品為了獲取新用戶不斷尋找新功能，新元素，來實現用戶的新增長。比如“社交+語言學習”“游戲+語言學習”等等，都是為了把用戶的需求和愛好結合到一起調動起來。和這些五花八門的產品相比，Learna顯得非常簡約和純粹，事實證明，越直接的功能越切中用戶需求，只要目標市場足夠明確，新的增量用戶群體一直都存在。