“從初登進博會成為‘網紅’到如今‘常駐’進博會，帝王蟹已成為俄羅斯展館的明星產品。”俄羅斯出口中心總經理韋羅妮卡·尼基申娜在第七屆中國進口國際博覽會（以下簡稱“進博會”）說。如今，在一些線下商超以及盒馬等新零售平臺，鮮活的俄羅斯帝王蟹已經成為常客。

事實上，中國市場對于帝王蟹的需求還在進一步擴大。

根據中國海關的數據，2024年上半年，中國海鮮進口額為84.76億美元，同比下降11.7%，這主要是由于經濟低迷和消費降級的影響。盡管如此，2024年上半年從俄羅斯進口的活蟹進口量同比增長58%，進口額同比增長81%。俄羅斯是中國最大的帝王蟹進口國，從活蟹進口數據中則能窺看帝王蟹的受歡迎程度。此外，從整體上看，2023年，中國活蟹進口額達到16.3億美元，同比增長26%。

帝王蟹廣受中國消費者歡迎的背后，離不開線下渠道商的推動。

在某種程度上，盒馬也可謂第一個“吃蟹的人”。2016年，盒馬生鮮售價門店開業時就將

鮮活的帝王蟹引入賣場，自此帝王蟹便成為盒馬的代表商品之一，還有網友把帝王蟹稱為“盒馬的大堂經理”。隨著盒馬逐漸成為越來越多消費者購買生鮮的首選選擇，帝王蟹在盒馬的銷量也進一步提升。盒馬水產林坤毅向界面新聞透露稱，目前該品類的銷量同比去年增長了30%。

隨著盒馬的不斷擴展，帝王蟹也能夠跟隨著盒馬的門店網絡滲透到更多城市，進一步擴大了帝王蟹的市場需求，逐漸形成規模效應。它目前已經在全國擁有超過400家盒馬鮮生門店，而在新店開業時，帝王蟹也成為了“銷冠”。 以盒馬在浙江紹興新開的門店為例，開業當天盒馬鮮生699元一只的帝王蟹銷量迅速破百，這個數字也突破了浙江地區開店的紀錄。此外，在浙江義烏、廣東中山等地的盒馬新店，也出現了同樣的帝王蟹銷售熱潮。

在這個過程中，盒馬做了一件更有意義的事情，它將帝王蟹的價格打了下來，讓它不再是高不可攀的貴價海鮮。相較于2023年，市面上4—5斤的帝王蟹售價在1700—1800元之間，而今年在盒馬上同樣規格的帝王蟹價格為799元。此外，盒馬還有699元一支的規格較小的帝王蟹出售——相對陽澄湖大閘蟹一只三四兩幾十元的價格，一只4-5斤的帝王蟹可以多人分享，似乎已經也并沒那么高不可攀。

價格怎么被打下來的呢？除了上述規模優勢增強了盒馬在供應渠道的話語權之外，它所采用的便是供應鏈直采模式，也極大提高了效率從而壓縮成本。盒馬生鮮采購林坤毅介紹稱，目前，盒馬能夠直接從最優產地北冰洋巴倫支海采購帝王蟹，然后通過空運直接到哈爾濱的直采暫養基地，8小時當天直達的供應鏈路就讓成本縮減不少。暫養基地的散養池可以養殖上百噸的鮮活帝王蟹，因此無論市場行情如何波動，盒馬都能拿到一個比較平衡的價格。

渠道打通，價格親民之后，還需要進一步擴大消費場景。

在過去，帝王蟹于消費者眼中似乎是高級餐廳的專屬，對其處理與烹飪方式也不甚熟悉。

為了讓帝王蟹進一步走進尋常百姓家，在去年年末，盒馬就將在帝王蟹加入了半成品菜系列中。去年11月，盒馬上線了“帝王蟹三件套”，包括蒜蓉帝王蟹腿、黑松露芝士帝王蟹腿和港式蒜香風味帝王蟹塊。目前市面上還沒有同類產品出現，并且這三款商品的售價僅在188元-269元之間。消費者在家中，只需要簡單的加工，就可以還原帝王蟹的鮮美。

事實上，不僅僅是大海鮮類目，例如澳洲紅酒、馬來西亞鮮果榴蓮和智利車厘子等曾經中國普通消費者所仰望貴價水果，也通過零售商直采的形式將價格打下來，實現“吃貨自由”。而這些大品類走紅背后，除了將進口鏈路打通之外，也都離不開零售商對于市場的培育，洞悉中國消費者的習慣，并在消費場景上不斷創新，最終才能深入日常餐桌。

而在大海鮮領域，這樣的模式還可以復制到其他品類中。

目前在中國，波士頓龍蝦、珍寶蟹、帝王蟹等鮮活產品的需求繼續上升。例如2023年，美國對中國出口的活波士頓龍蝦價值超過1.82億美元，比上年大幅增長86%，創下近五年新高。

而林坤毅已經“盯上”了雪蟹、紅毛蟹以及東南亞的青蟹和富貴蝦。他同樣打算采用源頭直采的方式，將高品質的海鮮直接運送到國內，讓大海鮮更加平民化。

對于大海鮮品類來說，進口渠道也正在變得更加豐富便捷。在本屆進博會召開前，20噸帝王蟹通過新疆口岸首次以陸路運輸的方式進入中國，這是中國首次通過陸路運輸方式進口北冰洋活體水生動物，北冰洋直通我國陸路通道同步開通。

據中國物流與采購聯合會航空物流分會最新統計，截至2024年6月30日，全國共計新開通國內貨運航線16條，國際貨運航線74條，貨運航線布局逐步完善。鏈路的擴展，能夠讓渠道商的采購環節更高效，也能夠進一步擴大大海鮮的消費市場。

當然，創新也仍舊在持續。林坤毅稱，除了供應鏈的突破，把價格做到大家都消費得起之外，還要降低制作門檻，“例如場景化的創新，消費者可以購買大海鮮之后在盒馬進行加工，此外還可以推出更多的與半成品菜，除了價格之外讓更多人接受，這樣的平民化才是真的走入尋常百姓家。”