需求透支、產品受限……保險2025年 “開門紅”變安靜了|界面新聞

界面新聞記者 | 呂文琦
界面新聞編輯 | 江怡曼

2024年漸入尾聲，險企一年一度的“開門紅”盛宴又拉開帷幕。不過2025年“開門紅”，開始得早，卻又靜悄悄。

在過去，壽險行業有“開門紅，紅一年”的說法，由“開門紅”促成的保險業績能占全年的40%。“開門紅”期間，各公司會推出繳費期限較短，收益率比常規產品更高的年金險或兩全險疊加萬能賬戶，以迎合客戶在年末的理財需求。

延續了三十多年的“開門紅”塑造了壽險業獨特的展業節奏：年初沖業績，年中調結構。但在行業轉型的大潮下，“開門紅”的價值被打上問號。

有代理人向界面新聞表示，今年其實已經做了三波“開門紅”。“年初是2024年真正的‘開門紅’，后續因壽險利率調整，又經歷了傳統壽險和分紅險的‘炒停’，從年初到年尾沒有停過營銷活動。”

進入四季度，壽險產品利率下降與客戶需求一再被透支疊加，2025年的“開門紅”讓行業有些躊躇。

國信證券孔祥認為，險企加大對定價利率更為敏感的儲蓄型保險的銷售力度，短期“炒停售”帶動行業實現保費收入的脈沖式增長，但客戶保險需求的不斷挖掘或透支部分2025年“開門紅”期間的保費增量，為“開門紅”帶來一定挑戰。

在產品側，打響“開門紅”第一槍的中國人壽，推出了鑫益豐年養老年金保險（分紅型）。

以被保險人40周歲，男性，保障至80周歲為例；繳費時間為3年，每年保費為10萬元，若不考慮分紅，至被保險人80歲時，總領取金額為462630元，對應的IRR為1.52%。

如果加上分紅，且分紅收益可以100%達成，分紅按照2%單利進行累計生息，則IRR為2.5%。該產品還可以附加萬能賬戶，保底為1.5%，現行結算利率為2.5%。

不過分紅險對于客戶來講接受起來仍有困難。“現在客戶分為兩種，一種是目睹了過去的分紅險狂熱，經歷過因誤導銷售分紅不達預期，喪失了對分紅險的信任；另一種則是習慣了過去固定收益，對分紅險的機制還不夠理解的客戶。總體而言，銷售難度是有的。”某險企團隊長向界面新聞表示。

中國人壽的管理層也意識到了這個問題，在剛剛結束的三季報業績發布會上，中國人壽副總裁白凱表示，公司將進一步加大對分紅險產品的培訓力度。“2024年，公司的終身壽險占比相對較低， 2025年的策略是提升分紅險和增額終身壽險的占比，降低傳統型險種的比例。”白凱指出。

針對開門紅的產品結構，白凱表示，公司將在堅持守住規模底線、價值增長的基礎上加大產品多元化布局，以順應市場形勢。同時，公司也將強勢引導分紅險銷售，在客戶經營方面給予各級分公司充足的資源保障和全方位的銷售支持。

孔祥預計，“開門紅”期間增量機遇或集中于組合型產品策略帶來的增量保險需求挖掘，從而為險企資產配置貢獻穩定需求。

除了銷售壓力，監管也對保險“開門紅”這一盛宴進行了降溫。

2023年，國家金融監督管理總局向各人身險公司下發了《關于強化管理促進人身險業務平穩健康發展的通知》（以下簡稱《通知》），從科學制定年度預算、嚴格執行報行合一、規范銷售行為、加大查處力度等四方面對“開門紅”進行規范。

其中，《通知》明確要求，要規范承保管理，不得采取大幅提前收取保費并指定第二年保單生效日的方式進行承保，不得將客戶實質為保費的資金存放于其他投資理財類賬戶，防止出現承保空檔，引發合同糾紛，滋生經營風險。

根據慣例，在前一年“開門紅”期間會開啟預收保費，到第二年1月生效，這樣在新一年伊始會取得好看的數據。但這一行為在去年被監管禁止，據了解有公司會和客戶預約額度，到來年投保生效。

“開門紅”的形式在近年也越來越多引起業內的思考。

“每年在對外講高質量轉型時，都說要以客戶的需求為中心，但客戶的需求并不是大家在某個時間段蜂擁去買一樣的產品。”有合資險企個險負責人向界面新聞表示，“行業確實在過去數十年形成了某種慣性，好像不做‘開門紅’就比別的公司落后了，吃虧了。但其實應該思考是否需要‘開門紅’。”

懂保匯創始人、原平安集團首席保險業務執行官陸敏此前接受界面新聞采訪時表示，“開門紅”走的是捷徑。唯一的出路，就是保險回歸初心，為更加廣大的民眾提供商業保險的雪中送炭價值，并在此基礎上，再提供錦上添花的服務。