文 | 天下網商 王卓霖

“簡直是斷崖式下跌！2021年1月份銷售額還有385萬，2月份直接跌到8.6萬。”工廠的至暗時刻，讓謝世洋記憶猶新，但若不是切身感受跌到谷底的痛，也不會有后面脫胎換骨的成長。

謝世洋出生于1991年，是土生土長的四川人，如今在廣州番禺經營一家竹制品工廠（全名為“廣州云天竹木廚具有限公司”），生產銷售傳統又小眾的廚房用具——竹蒸籠。

目前，他家的竹蒸籠制品在1688、拼多多等平臺都是細分類目第一。工廠年銷售額近億元，“目標規模達到2億” 。

竹蒸籠是中國傳統烹飪工具的代表之一。傳說竹蒸籠的起源還跟漢高祖時期的韓信有關，其在行軍時，為了避免炊煙暴露軍營位置，便使用竹木制作的炊具，利用蒸汽將食物蒸熟。

后在東漢墓中出現的古代廚房壁畫上，就有描繪形似現代蒸籠的竹制蒸具。

如今，隨著人們對傳統飲食文化的推崇，以及對健康飲食的重視，竹蒸籠重新走進消費者的生活，進入更多餐館酒樓以及民俗慶典中去。小小的竹蒸籠，在作為廚房用具之外，又有了新的歷史使命和市場潛力。

日前，在1688舉辦的第五屆超級工廠大賽上，謝世洋站上了決賽舞臺，講述了他家兩代人與竹蒸籠的故事，以及運用電商能力將產品賣爆的方法論。

從至暗時刻到年銷售額近億

2021年，大年初一，謝世洋拿到了廠里最新的銷售數據，月銷售額從385萬跌到8.6萬，整整下降97.7%。這當頭一棒，讓他和父親焦慮萬分，年也沒能好好過，吃了晚飯就開夜車回到工廠所在的廣州。

這是他自2014年創業以來，遇到的最大的坎。

對于竹蒸籠，謝世洋的感情很復雜。

上世紀90年代，謝世洋的父母就離開四川老家，來到廣州的工廠做手工藝人，從事竹制品的制作，包括菜板、竹蒸籠等。做好的竹制品再送往全國的雜貨鋪銷售。

父母在廣州打工，謝世洋則留在四川老家，雖然生活因此有了保障，卻也失去了青少年時期父母的陪伴。直到2013年畢業后，他才搬到廣州與家人團聚。

盡管平時接觸少，但從初中開始，父親就經常鼓勵謝世洋創業。他來到廣州后，父親還把僅有的一套房子賣了，為他提供了10多萬元的啟動資金。

2014年，他開出了第一家淘寶店，賣起了最熟悉的產品，竹蒸籠。那時候還不流行“一件代發”，拿貨基本都有起批量，為了壓低拿貨價格，謝世洋索性開了個線下店，訂購大批量產品，一方面是作為網店的倉儲，另一方面同步做線下零售。2015年，他靠賣竹蒸籠做到了400萬銷售額。

之后的三四年里，謝世洋開啟了全方位的拓客，他跑展會、拉業務，圍繞產品的價格、規格、款式等制作了規范的報價表。由于竹蒸籠是個極為傳統的品類，制作工藝也很傳統，一直沒有標準化的參數來規范全國各地的產品規格。“在一場展會上，我做的5000份報價表被一搶而空，業務量也有了很大提升。”

2018年，謝世洋的銷售業績相比四年前漲了10倍，達到4000萬。這個過程中，他明顯感覺到，電商和工廠是兩大必然趨勢。于是2019年，他創辦工廠，并把拓客渠道瞄準了1688。

一開始，他誤以為在2B這一模式下，線上和線下是一套銷售邏輯。線下想拓寬銷路就是多開門店，“依靠廣撒網來撈客戶”，那么線上也是多開店，增加觸達點。所以他一口氣開出5家網店，招聘了10多位電商人員，“不斷上鏈接，其他都不管”。這些鏈接非常簡陋，只有產品名，沒有講解說明，沒有圖片尺寸，更沒有跟單服務以及任何營銷動作。“業務員只有看到大客戶，才會跟進對接。”

后來發現，“這條路根本走不通”。簡單粗暴的運營方式，不僅讓工廠接連兩年沒有增長，還在2021年初直接跌到了谷底。

他復盤銷量驟減的原因，一方面是外部環境影響，當時人們普遍處于居家生活狀態，而他的客戶大部分都是小餐館、包子鋪等店鋪老板，由于人們對線下餐飲消費的需求減弱，竹蒸籠自然也滯銷了；另一方面是企業內部沉積已久的弊病暴露出來，“主要原因是自己驕傲自滿了，很多服務都很空洞，老客留不住，新客不買賬”。

破舊立新，方可長遠。他迅速收縮戰線，把當時的經營重心放到線下渠道的日常維護，同時解散了電商團隊，自己摸索每個運營環節，從上鏈接到詳情頁設置，從對接詢盤的話術到老客的回訪，他一點點跟著電商課程學習并實踐。

在邊學邊試的一年里，他的線上經營規模逐漸回升，重新積累了一批客戶，逐漸走出了此前銷售額崩盤的窘境。

如今，謝世洋工廠的電商部門人員已經擴充到了17人，工廠月銷售額達到700萬。“預計今年銷售額能達到9200萬。”

回歸產品、回歸客戶

“服務”“產品”和“創新”，是謝世洋在業績“谷底”復盤時總結的三個突破關鍵詞，也是他認為工廠能觸底反彈的要素。

他解釋，服務就是要以客戶為中心，這在線上線下渠道都是一樣的。以起批量為例，要及時按需調整數量，滿足一些小B客戶和C端客戶的需求。“對于退貨問題，只要是沒用過的產品，任何時候來都能退。”對于加急訂單，工廠人員如果休假，管理者要跟上，“實在沒人，就我上”，由老板提供兜底服務。

產品則需聚焦于品質和價格，為市場提供足夠性價比的產品。目前工廠靠近廣東韶關的竹制品產業帶，竹蒸籠的原材料會選取生長5年的大毛竹，柔韌度和堅實度都更好。“我們都是一手貨源，毛利一般不超過10個點，品質和價格都有保證。”

“創新主要是微創新。”謝世洋舉例，比如竹蒸籠在產品質檢的時候發現有毛刺，就會在制作流程中加入“去除毛刺”的環節，完善制作流程和質檢制度。這樣就能用標準化的制作規范來確保和提升良品率，在同行競爭中更有優勢。

歸根結底，就是回歸產品、回歸客戶。

這些年來，謝世洋攢下了近4萬多個客戶，產品覆蓋全國2萬多家經銷商門店，B端客戶占到80%，線上營收占比為30%。

在產品研發上，他更傾向于“讓一線去決策”。每次見到經銷商，他都會指著自家的產品發問，“你會不會買，認不認同這個產品？”如果連經銷商都不認可，就更不會賣給消費者。他還組建了一個全是包子鋪老板的社群，里面都是竹蒸籠的客戶，平時在群里寄送樣品、收集需求。

例如經銷商反饋，提議給竹蒸籠帶上兩個“耳朵”，就是把手，便于拿取。謝世洋就做研發，圍繞選材、大小、顏色等設想了300多個款式，全部由父親親自操刀手工制作。一個月后，帶把手的竹蒸籠就上架了，賣得還挺不錯。

純竹編的竹蒸籠在使用過程中會反復清洗，壽命基本只有兩三個月。為了提高產品使用周期，工廠在竹蒸籠外圍又加上了不銹鋼或鋁等部件，直接把壽命拉長到了兩三年。這樣的創新產品迅速獲得了市場好評。

傳統的竹蒸籠純靠手工編制，謝世洋便采購了不少機械設備來提高生產效率。以前一人一天最多能做200個，現在通過機器幫助，一人一天能做1200個。光是生產專利技術已經申請了10多項，在業內很少見。

目前，工廠的竹制品有30多個品類，涉及500多個SKU。爆款竹蒸籠的單日產能就有30萬個。

品類還有很大發展空間

資料顯示，全國竹制品企業有1萬多家，竹產業產值從2010年的820億元增至目前的4100多億元，年均增長30%以上。在全國推進“以竹代塑”的風潮下，竹產業或將迎來新的增長。

踩著這股風潮，謝世洋信心滿滿，對店鋪的經營也有了更多精細化運營的思路。“竹蒸籠產品有比較明顯的淡旺季，每年從8月20日開始進入銷售旺季，到第二年清明之后回落。”大部分客戶來自學校、酒店，以及旅游行業的餐飲店，在應對大流量來臨前，他會換上一批新的竹蒸籠。所以他店鋪的復購率非常高，能達到62%。

雖然竹蒸籠只是竹產業中一個小分支，但是謝世洋認為，“消費者越來越注重健康，所以場景化的需求正在爆發，品類還有很大的發展空間。”

比如對吃甚為講究的中國人，研發出了各色點心，需要搭配竹蒸籠來體現“獨特”，像廣東粵式點心、杭州小籠包、南京灌湯包、內蒙古燒賣等。在成都的老茶館、海南的老爸茶館、廣東的早茶館里，隨處可見竹蒸籠的身影。

工廠還接到過酒店的特殊訂單，需求是做上萬個直徑6厘米的小蒸籠，一問才知道，這是為鮑魚量身定制的。工廠做的最大的竹蒸籠直徑3米，是用在民俗活動中用來蒸菜的，“3個師傅手工做了15天，才做出了兩個”。

除了蒸食物，竹蒸籠的使用還延展到了婚慶、喬遷。策劃單位采購迷你蒸籠，在里面放上棗子、桂圓、花生之類的，圖個好寓意，也帶去一種“拆盲盒”的情緒體驗。還有的客戶把大大小小的蒸籠買去掛在墻上，貼上“福”字或畫作，用來當作裝飾品。

近年來在消費市場，小家電頗為受寵，其中不乏帶蒸煮功能的電蒸鍋。對此，謝世洋毫不擔心會搶了竹蒸籠的生意，因為他對比兩者蒸出來的食物，發現口感差距很大。“在不銹鋼鍋里蒸出來的包子濕噠噠的，更像是水煮的，竹蒸籠蒸出來的食物會更蓬松，保溫功能也更好。”

已經與竹蒸籠“羈絆”了22年的謝世洋，下一步決定入局短視頻，把竹編文化、生產工藝、清洗保養等一切關于竹蒸籠的內容，都通過網絡傳播出去。“主要是想讓更多人認識竹蒸籠，這是一個有歷史積淀、有產品創新、有發展潛力的品類。”