界面新聞記者 | 武冰聰

界面新聞編輯 | 任雪松

“客戶需求和產地掉果量（產出量）匹配不上，國內商家都要A果。”鑫榮懋集團負責榴蓮采銷業務的周天煥有些發愁， 8月份他正在馬來西亞收購鮮食榴蓮，他所說的A果指的是形狀圓潤、包含4房以上果肉的榴蓮。

A果實屬稀罕物，馬來西亞當地種植榴蓮的果農告訴界面新聞，每棵樹產出的A果不足20%。

8月24號，周天煥目送著首批鮮食榴蓮上了飛機。這批鮮果總共僅有15噸，供應給包括鑫榮懋、京東、百果園在內的多家中國企業在中國國內銷售。

在馬來西亞農業及糧食安全部部長沙布的號召下，更多的榴蓮樹被種到地里，這個東南亞農業大國看好中國日益增長的榴蓮消費市場。當前，中國是世界上最大的榴蓮進口國和消費國。

2024年是中馬建交50周年，6月19日，《中華人民共和國海關總署與馬來西亞農業及糧食安全部關于馬來西亞鮮食榴蓮輸華植物檢疫要求議定書》簽署。9月20日，訪華的馬來西亞國家元首依布拉欣在與中國國家主席會面時，向中國方面贈送兩箱A級品質的貓山王榴蓮和黑刺榴梿。

周天煥8月24日在機場送出的那一批次榴蓮，正是首批馬來西亞出口中國的鮮食榴蓮，它們從吉隆坡機場啟程飛往中國中部城市鄭州。這攪動著本就競爭激烈的中國鮮食榴蓮消費市場。

此前，中國僅從泰國、越南和菲律賓等三個國家進口鮮食榴蓮，其中，泰國榴蓮占比最大。2023年，中國從泰國進口鮮食榴蓮約92萬噸，總價值約45.66億美元，占中國鮮食榴蓮進口總量的65.15%。越南、菲律賓分列第二、三位。

目前，中國從東南亞各國進口的榴蓮產品包括鮮食榴蓮、整顆液氮榴蓮，以及冷凍榴蓮果肉、榴蓮果泥等。圍繞著中國市場，東南亞的榴蓮生意正掀起熱浪。

中國人只要A果

28日，距離首批鮮果落地過去了4天，周天煥回到了辦公室處理分貨工作。產季進入尾聲，掉果少，A果更少。作為全國知名的水果供應鏈公司，鑫榮懋集團向山姆、Olé、永旺、盒馬鮮生等渠道供貨。中國商家對于優質果的需求難以平衡，周天煥的電話、微信不斷。

從馬來西亞吉隆坡國際機場駕車一路向東，穿行約200公里，曲折蜿蜒的鄉村公路兩側開始有榴蓮樹閃過。司機指出一片片新開辟的榴蓮園，剛種下的樹苗只有成年人的小臂粗。馬來西亞北部的彭亨州，是頗負盛名的貓山王榴蓮之故鄉。

七八月之間，周天煥連著跑了兩趟馬來西亞榴蓮產區，每次待上大半個月，為的就是提前鎖定馬來西亞首批鮮果出口企業手里的優質貨源。

榴蓮買手周天煥每天走訪不同的果園和工廠，拍小視頻給同事。一方面為了采銷團隊掌握產地情況，決定拿貨量。另外他也需要“監工”，以保證一批果的品質，美觀程度不高的果子運進中國不好賣給消費者。有中國企業的員工在現場盯著，周天煥覺得工人分揀時能仔細些。

做東南亞業務，榴蓮的采銷是周天煥工作中最重要的一部分。最近兩個月，他說，趕上產季，所有工作都湊到一起了，泰國榴蓮果肉大量到貨，馬來西亞的整顆液氮榴蓮，以及剛拿到準入許可的鮮榴蓮都需要對接。中國的榴蓮消費市場越做越大。

8月底，馬來西亞的榴蓮產季已經進入尾聲，掉果量逐漸減少。在彭亨州的榴蓮園，鋪滿一整片小山丘的果園，面積達到上百畝，走近榴蓮樹細看發現，只有個別樹上還掛著一兩顆果子。

周天煥又飛到了吉隆坡，日行四五百公里跑果園，就是為了鎖定貨源，以滿足鑫榮懋向全渠道供應A果榴蓮的需求。

中國市場認可A果，因為它代表肉眼可見的品質——出肉率達到30%以上，皮薄餡大，外形規整，就是直播間和網紅博主常說的 “報恩榴蓮”。與之相比，干癟、房中無肉的榴蓮則被戲稱為“報仇的”。

京東是首批鮮果進入中國的銷售渠道之一。在京東電商平臺的評價中，拿到榴蓮的買家給榴蓮稱重，再剝離出果肉稱重，檢查房數和出肉率，才會給出好評。這樣評選榴蓮的消費者不在少數。

近兩個月以來，尋找A果也是京東超市榴蓮采銷團隊的工作。七月，買手王安祺和團隊一起飛往馬來西亞彭亨州做產地直采業務溝通。

馬來西亞有上百種已經獲得命名的榴蓮品種，中國消費者最熟悉的就是貓山王。王安祺告訴界面新聞，去產地就是為了鎖定優質貨源，同時盡可能減少中間環節，把這部分錢讓利給消費者。

即便如此，一顆重量4-4.5斤，保4房的貓山王鮮榴蓮，在京東APP的售價達到359.9元。重4.5-5斤，保4房果的貓山王售價則為416.9元。如果是保5房肉，售價還會更高。

貓山王盯上中國高端消費者

“我們目前只做A果。預售保4房果肉，另有兩款高規格的保5房肉。” 王安祺說。

8月15號，距離首批馬來西亞鮮食榴蓮飛往中國還有9天。京東搶先在網上發起預售，在采訪中，王安祺毫不諱言京東是最早銷售產品的平臺，在京東百億農補的加持下做到了市場最低價。王安祺說：“當時沒有競品可以參考，我們的定價邏輯就是成本，以及對比此前液氮榴蓮的價格。”

界面新聞從產地了解到，產季進入尾聲時果量有限，參與首批鮮果出口的又只有8家馬方企業，來源透明，幾乎不存在價格戰的空間。也就是說，不管從什么渠道買，中國消費者最近吃到貓山王榴蓮的價格相差不會太多，都貴。

以中國消費者熟悉的泰國金枕榴蓮來對比，價差更加明顯。京東自營約5斤以上重的金枕鮮榴蓮，售價145.9元。規格相似的情況下，對比泰國金枕，貓山王貴了三倍。

高昂的價格像是水果刺客。馬來西亞榴蓮為什么這么貴？

并非所有馬來西亞榴蓮都貴。界面新聞搜索發現，京東直采的馬來西亞整顆液氮貓山王榴蓮，重量約五斤，保四房，售價279元。采收方式、銷售渠道、品種、重量相同，兩款榴蓮的價格相差大約150元。

液氮榴蓮從馬來西亞巴生港出發，經由亞洲交通要道馬六甲海峽，歷時一周抵達中國深圳蛇口入關，保存期限為一年，經銷商有著更充足的時間去銷售，不擔心水果變質。周天煥表示，從高端精品超市流向批發市場，降價之后“就沒有賣不出去的貨”，液氮榴蓮可以等市場，但鮮果等不起。

樹上熟的鮮榴蓮更加注重運輸和銷售時效，貴在了“等不了”。

在馬來西亞，貓山王榴蓮需要近120天的生長，才能從樹上自然脫落。公開資料顯示，泰國金枕榴蓮自然成熟通常也需要120天左右，和貓山王持平。

馬來西亞國際榴蓮產業發展聯合會秘書長張健豪向界面新聞表示，泰國榴蓮和馬來西亞榴蓮最大的不同在于采收方式，泰國榴蓮提前采收，而馬來西亞長久以來的習慣是等待榴蓮自然成熟脫落。

泰國當地雖然也能吃到樹熟的榴蓮，但為了便于出口時的運輸，做出口的泰國榴蓮通常在七八成熟時由工人提前采割。這不僅縮短了種植周期，節省人力和農藥等成本，更重要是可以花時間走陸運，并且無需大量使用干冰保鮮。

這也導致樹上熟的馬來西亞榴蓮需要快馬加鞭趕往消費者手中，界面新聞了解到，下樹超過5天，榴蓮的品質就難以保證了。

在柔佛州從事榴蓮種植和榴蓮加工生意的馬庫斯告訴界面新聞，此前出口鮮果到香港，最快可以次日達。

首批鮮果運送到中國選擇落地鄭州，為的是地處中部，可以輻射到更多城市。王安祺向我們透露，京東要求國內的運送時間不超48小時，全程冷鏈。對每個環節的要求都更高無疑提高了成本，同時也可能帶來更多損耗風險。樹上熟的榴蓮想要做出口，短時間內很難把價格打下來。

更重要的是，中國消費者吃到的是產量本就不足20%的A果，自然需要高價。

 大公司買手如何選擇

8月中下旬，正是貓山王榴蓮的產季。周天煥推薦我們到馬來西亞首都吉隆坡有名的ss2榴蓮批發市場去看看。這里有著東南亞榴蓮生意的另一個側面。

塑料布搭建而成的大棚四面敞開，圍著塑料桌，不少食客正在吃榴蓮。貓山王、D101、紅蝦、竹腳……現場榴蓮品種多樣，幾個大電扇搖晃著送出熱風，裹挾著陣陣“臭味”。沿街有多家這樣的榴蓮大排檔。

王安祺說，進入九月果越來越少，目前京東只提供保4房，根據單果重量區分價格。

即便最近果少且貴，都沒有讓中國商家放棄做A果的思路。這讓人感到好奇，是否對于生產端和銷售端來說，A果意味著更高的利潤？

王安祺告訴界面新聞，站在商家角度，A果并不代表更高的利潤率，其原因是這類果產量少。此外，京東等中國企業的拿貨方式并不是包下一棵樹長出的全部果子，而是只要A果，因此拿貨價也高。

除了中國消費者吃到的A果，馬來西亞榴蓮當然還有分級更低的BCD果，甚至有達不到分級標準的貓山王榴蓮。“圓圓的、出肉率高的榴蓮都到你們中國去了。”馬來西亞的榴蓮種植者和批發商向我們感嘆。“像這種沒果型的，你們中國不要。”走訪產地期間，多位從業者都做出相似的表述。

在ss2批發市場，消費者可以看到形態各異的榴蓮鮮果。有的榴蓮僅有成年男性的巴掌大，現場售價5-10林吉特一顆。按照匯率計算，花上不到20元人民幣，就能吃到一小顆貓山王榴蓮了。

除了個別低價款，ss2的貓山王榴蓮根據果徑和品相不同區分售價，小個貓山王100林吉特6顆，大一點的25林吉特一顆。25林吉特約合40元人民幣。雖然品相好的榴蓮也能賣到100多人民幣一顆，但整體來看，產地的貓山王并不貴。

中國的貓山王比產地的貴了十倍，除了運輸環節的費用，消費者也是在為A果所代表的標準化付費。

界面新聞走訪馬來西亞榴蓮的兩個主要產區彭亨州、柔佛州時，當地的種植戶和批發商表示，當地人很愛吃果型不好的榴蓮，原因是風味更濃。“養分只供給到一房肉，和供給到五房肉比，你覺得哪個香甜？”做了20多年榴蓮批發生意的當地工人告訴界面新聞。

從農產品商品化的角度來看，香甜和風味濃郁是無法量化計算的指標，主要仰賴于個體感受的口耳相傳。面對消費者時，企業的營銷賣點和利潤則來源于個大、肉多、甜。

界面新聞此前在報道水果甜度時了解到，在自然生長中出現畸形現象，有可能導致水果更甜。歪瓜裂棗的口感風味更佳，是也是馬來西亞當地榴蓮從業者普遍認可的觀點。但這樣的榴蓮往往售價不太高，也難以出口，原因是它無法進入這套標準化的評價體系，自然更難追求商業價值，因此不會成為大企業的選項。

對標知名的跨國水果企業，這套讓精品水果標準化邏輯早已得到應用并大獲成功。以佳沛公司在全球大賣的陽光金果為例，按照果徑區分售價，整箱奇異果如同復制粘貼一樣規整。百果園也是依靠水果分級，將高端水果選拔出來單獨銷售，實現了業績增長。

這套方案當然也適用于榴蓮。中國企業選擇了更加美觀、出肉率高的榴蓮，可以量化的指標代表著頭部公司拿貨的品質。品質穩定、減少投訴，也意味著更可觀的利潤空間。

從另一個角度來看，泰國金枕價格便宜，名氣大。對于企業來說，只做高價款也是馬來西亞榴蓮區別于泰國金枕的差異化賣點，來填補高端榴蓮消費市場的空缺。

除了因為果型和房數被淘汰，馬來西亞的有機榴蓮也賣不上價，其原因則是，它們大多為不知名的土種榴蓮，并未被納入以品牌為核心標準的價值體系中。

“土種榴蓮每個都像開盲盒，每顆果子味道不一樣。”因為每斤賣不到5林吉特，馬庫斯對這片傳承自父輩的老樹土種榴蓮園疏于照顧。中國人、新加坡人都要有名的貓山王，土種榴蓮只能供給本地市場，或者攪打成果泥，用于制作甜點。

“根據市場需求，未來保三房的B果可能也會陸續做起來。”王安祺說。在樹上熟的前提下，這也許是在未來，中國消費者能以更便宜的價格，吃到馬來西亞榴蓮的方式。

不是馬來西亞榴蓮只能做高端化，而是現階段中國市場的馬來西亞榴蓮只做高端化。

泰國金枕如何成為中國市場贏家

最近一個月，馬來西亞鮮果鬧出的市場動靜不小，各大頭部水果公司開直播、發廣告宣傳。更有榴蓮老饕在社交媒體上發布分享貼，介紹樹熟榴蓮的風味。

然而多家中國知名水果企業的銷售情況都顯示出，泰國金枕榴蓮才是真正的市場贏家。

“就算是首批空運，也真敢賣這價格。后味偏苦的榴蓮，很多國人吃不慣。”甚至有網友則直接在評論區唱衰高價馬來西亞鮮榴蓮的未來走勢。

馬來西亞高端榴蓮在市場遇冷的猜測并不是空穴來風，界面新聞了解到，在鮮食榴蓮進入中國市場之前，馬來西亞的液氮榴蓮出現了壓貨跡象。據一名從事水果經銷的工作人員透露，2023年進入中國的馬來西亞液氮榴蓮還沒賣完。

與之形成對比，泰國的金枕榴蓮在中國市場極為暢銷。

百果園告訴界面新聞，這一階段，該公司銷售情況最好的就是泰國榴蓮。百果園認為原因包含三個方面，首先是消費者已經在此前多年形成了消費習慣，對金枕榴蓮認知度高；此外，從產地來看，泰國榴蓮整年有貨，能夠滿足中國消費者全年的消費需求；另一方面，就2024年的情況來看，上半年泰國東部主產區中，金枕榴蓮的品質和貨源都比較穩定，優于同期其他國家的榴蓮。

其中還有一個隱含的邏輯是，消費者對于鮮活農產品的青睞程度更高。凍果是在鮮果產季結束后，被市場需求催生出的替代品。全年供應的鮮食榴蓮比保質期1年的冷凍榴蓮吸引力高，甚至鮮榴蓮還更便宜，消費者在做出選擇時幾乎不需要糾結。

然而，泰國榴蓮也感受到了壓力。據多家媒體報道，2024年3月開始，中國市場上的榴蓮價格一路走低。大量進口榴蓮集中到貨，市場供給充足是國內榴蓮價格走低的主要原因。中國榴蓮進口量在過去20年間增長了約50倍。

另一方面，自從越南、菲律賓榴蓮進入中國之后，泰國榴蓮一家獨大的市場格局改變了，更豐富的貨源與品種進入市場，為了吸引消費者，商家開始“卷”價格。

東南亞榴蓮混戰

如果說馬來西亞榴蓮和泰國榴蓮只是存在高端化和平民化的“路線之爭”，那么放眼整個東南亞，榴蓮的市場競爭更加復雜。

海南省農業科學院熱帶果樹研究所所長馮學杰向《環球時報》表示，東南亞對華榴蓮貿易目前呈“三足鼎立”格局：泰國一家獨大，越南占據一定優勢，馬來西亞奮起直追。

2018年至2022年間，馬來西亞榴蓮出口增長了256.3%，中國是馬來西亞榴蓮出口的第一大目的地。2022年的該國對中國的榴蓮出口額達到了8.87億馬幣，約13.66億元人民幣。

比起泰國榴蓮在中國的市場份額，馬來西亞還有很長一段路。泰國商業部的數據顯示，2022年中國是泰國榴蓮最大的出口市場，占其總出口量的96%，出口額達210億人民幣。2023年這一數字增長至238.8億人民幣。

越南方面的統計數據顯示，2023年，越南共出口60.3多萬噸榴蓮，其中，中國市場超59.5萬噸，占98.6%。2024年初兩個月越南榴蓮出口量達4.1萬噸，相當于2022年全年的榴蓮出口量。

近期，越南冷凍榴蓮獲準出口中國。越南農業與農村發展部植物保護局此前表示，若冷凍榴蓮肉獲得中國市場準入，越南榴蓮產品出口金額將增長30%。

印度尼西亞也看好中國的榴蓮消費市場。新華社報道稱，印尼政府已經與中國科學院北京基因組研究所達成了協議，將進行研究以確保出口輸華榴蓮的高品質。印尼方面工作人員表示，該國榴蓮對華出口額有潛力達到80億美元，即約合人民幣581億元。

根據各國披露的資料可以看出，越南、馬來西亞等東南亞的幾個主產區仍在擴種榴蓮，以增加出口份額。另一方面，其他非傳統產區也在自主研發，想要實現榴蓮自由。

海南省自2023年首次培育出國產榴蓮，售價120元一斤，2024年價格下降至60元一斤。不過海南國產榴蓮尚未實現規模化種植。此外，中國臺灣地區屏東縣已經開始小范圍自產榴蓮，導致臺灣從泰國進口榴蓮量下跌。華人愛吃榴蓮，非傳統產區通過技術手段培育榴蓮蔚然成風，也將成為榴蓮貿易市場的新變量。

小小榴蓮已經做成了百億人民幣的跨國大生意，而榴蓮的全球化競爭，就是聚焦于中國市場的競爭。

 （本報道獲食通社聯禾創作計劃支持）