文｜游戲茶館
“現在《三國：謀定天下》無論DAU還是ARPU數據都是超過《三國志·戰略版》《率土之濱》的。”一位渠道朋友將他們從后臺觀察到的現象告訴游戲茶館。
B站Q2財報電話會上透露，《三國：謀定天下》（以下簡稱三謀）成為B站歷史上最快達到十億流水的游戲。側面印證了前述渠道的數據。
《三謀》活躍用戶數超越《三國志·戰略版》（以下簡稱三戰），并不令游戲茶館感到意外。畢竟《三謀》是一款才上線兩個多月的新游戲。但以實際行動做到“打折減負”的《三謀》，能在ARPU上超越《三戰》確實讓游戲茶館感到意外。
越打折，賣得越好，國內手游似乎也在向Steam銷售策略看齊。
無獨有偶，《原神》在5.0版本中加入“捕獲明光”機制：玩家抽卡觸發小保底時，抽到當期UP五星角色的概率由50%提升至55%。簡單來說，相比之前，玩家現在抽到UP角色相對更容易一些了，提升了游戲抽卡體驗。
理論上，捕獲明光機制降低了UP角色抽數期望，是一種讓利行為。身為二次元市場的領頭羊，將“90小保底/180大保底”機制做成“米池行規”的《原神》開始打折了，在玩家圈激起一番討論。
《三謀》《逆水寒手游》等游戲主動掀起價格戰，在市場上取得了豐碩戰果。另一方面，以《尋道大千》為代表的小游戲異軍突起，吸引多家大廠入局淘金。
是否說明，消費下沉的風向最終還是吹到了手游領域呢？
01 新游戲掀起了價格戰
入坑《三戰》才兩年的費舍曼，近半年來已經步入躺平佛系狀態：不參加聯盟，打仗隨意，每月買個大小月卡了事。現在的費舍曼只想抽卡開圖鑒，體驗各式陣容搭配。
費舍曼告訴游戲茶館，玩《三戰》的第一年還是很上頭的，加入過好幾個盟，賽季最激烈的階段，時刻關注戰場局勢，聽從管理調遣，為聯盟出人出力。“如上班打工一樣，很累。”
就是因為這種高強度，費舍曼加入的聯盟很少有支撐過兩個賽季的。隨波逐流，讓費舍曼將游戲體驗集中在抽武將，搭配陣容上。
《三戰》已經四年了，長青SLG
玩過率土like的玩家都知道，此類游戲付費坑是很深的，主要體現在抽卡上。率土like游戲的武將，除了普通卡和橙卡外，還進一步劃分出稀有橙卡，多數情況下只有稀有橙卡才有上場價值。
以《三戰》為例，運氣差的玩家可能在第六次抽到橙卡武將時，才抽到心儀的稀有橙卡武將。而武將數值、戰法等又與抽卡綁定，要體驗武將滿實力，注定了需要抽多張該卡。費舍曼就表示，如果追求戰力的玩家想在賽季中想滿紅（即抽七張該卡）稀有橙卡只能硬氪648，“滿紅花費上百萬并不稀奇。”
正是看到率土like游戲較高的物價問題，《三謀》主動掀起了價格戰，將率土like單抽價格從20元拉低至6元左右，同時通過降低保底門檻，將橙卡綜合概率提升至8%。《三謀》玩家抽一張稀有橙卡成本約數千來元，而其他率土like手游基本需要上萬。對于低氪玩家、新手玩家而言，《三謀》上手體驗確實更為良好。
同樣的策略《逆水寒手游》也擅長使用。《逆水寒手游》自上線后，屢次推出過免費皮膚、6元皮膚還有半價皮膚，時不時總能找一些理由推出折扣禮包。看起來《逆水寒手游》負擔并不重。
《逆水寒手游》周年慶送價值288元時裝
再看看二游品類。上半年上線的《鳴潮》，將五星角色綜合概率提升至1.8%，抽到的期望約56抽，中位區間落在70~75抽（多數人在接近小保底時才抽到五星），這在大型3D二游中已經屬于較高的五星概率。更為關鍵的是，《鳴潮》上線以來送了不少抽數，并且已經送過兩次自選五星，1.2下半活動中還會贈送指定五星角色。由此來看，新入坑玩家無需太多充值，就能組一支強力的開荒隊。
（圖據B站UP主一棵平衡樹）
而游戲茶館也觀察到，其他新上線的二游也加大福利投放。如《物華彌新》每個版本都送十連抽，《塵白禁區》《星之翼》推出必出池，提升游戲性價比，也是一種打折。
塵白禁區的必出池
當然目前這種主動打折行為主要集中在新近上線的游戲，旨在挑戰有著先發優勢的同類產品。在產品質量沒有完全碾壓的情況下，新游通過運營活動撬動市場競爭態勢，確實是一種有效手段。
新游戲的價格戰確實也對老游戲拉新、回流帶來一定挑戰，老游戲當然不會毫無作為。《三戰》就加強了一大波老卡，降低新手期玩家負擔，以回應后來者的競爭。
02 打折是真打折嗎？
新游戲物價體系定價相對較低，但整體收入卻更高了，直覺告訴游戲茶館，廠商一定是在其他付費點上找補回來了。
知名游戲行業觀察博主梅子雨認為，前述新游都在付費分層引導上做得更為細致，刺激中R加大付費，從而抬高了游戲ARPU值。
以《逆水寒手游》為例，雖然多數皮膚很便宜，可那些最高等級、帶酷炫演出效果的外觀、坐騎，依然靠抽。“一套頂級的時裝下來，大約也要花10~20萬吧。”
逆水寒手游中元節推出的皮膚
而對于追求戰力的大R玩家來說，去刷帶稀有詞條的頂級內功、裝備，在付費深度上也是無底洞，更多是為了提前獲取。不過由于《逆水寒手游》采取賽季制，每個賽季后重置數值體系。從長線來看，前述道具給角色性能帶來的提升并不顯著，付費的邊際效應弱。強氪充值的大R可能占不到整個《逆水寒手游》玩家群體1%。
正因為頂級裝備、內功帶來的屬性提升并不顯著。因此多數中R玩家，在一個賽季里花費三四千元，就能在一段時間內取得較有優勢裝備和內功。
“預期明確，反而會刺激中R消費。”梅子雨表示現在的玩家更在乎性價比，希望花更少的錢獲得更好的游戲體驗。
這種高性價比如果反應在《三謀》上，可能是玩家花費一兩萬能開全圖鑒，而其他率土like游戲需要十幾萬才行；如果反應在《鳴潮》上，可能是玩家花費6~7k就能抽滿一個角色，而其他大型3D二游可能要花費1~2萬元。夠得著的明確預期，可能促使原來只花一兩千的玩家，在新游中花費更多。
另一方面，游戲廠商確有開拓其他收入來源。
比如《逆水寒手游》一些獨特的染色材料是很貴的，但可以滿足玩家追求獨特性、好看性外觀的需求。尤其是近期《逆水寒手游》還增加了高級染料附加值——一些外顯道具（頭像、稱號、對話框等）——進一步刺激玩家消費。
梅子雨認為《三謀》今后可能也能開拓“賣外觀”市場。《三謀》充值后獲得的道具箱可以開出一些稀有外顯道具，有待制作組進一步開發特效外觀。另外《三謀》武將本來就有live 2D動態立繪，未來如果推出皮膚也并不意外。
三謀武將立繪已有Live 2D
在梅子雨看來，廠商通過降價、提速、簡化操作、提升戰斗反饋等多重手段，提升了新一批游戲的體驗，給玩家帶來更高性價比的付費感。
03 打折降價≠消費下沉
回到本文開頭的話題，游戲價格戰以及小游戲的火熱能否代表這是下沉呢？
游戲茶館并不這么認為。無論《三謀》還是《鳴潮》等今年上新的游戲，美術品質并未降級，審美在線，游戲質量依然屬于行業第一梯隊。它們只是為了爭取市場一席之地，采取了更為適合運營方式和商業化策略。
小游戲雖然體量、玩法復雜度沒法與app游戲相比，但提供了更直接的游戲方式，擴大了游戲人口。而且小游戲付費數據也很可觀，導致卡牌小游戲買量單價飆升，并不比app卡牌游戲便宜多少。
更精細的付費分層設計，更具性價比的付費體驗，是當下游戲的運營新趨勢。并非簡單的“下沉”一詞所能概括的。