界面新聞記者 | 張熹瓏

“打聽找來的客戶，都是要找有海外倉的，海外倉現在是一種趨勢。”第135屆廣交會上，宋杰剛剛接待完一位來自印尼的客戶，他所在的公司是一家潮州餐廚具工廠，在五年前開始發展跨境電商業務，主營日韓和歐美市場。

這屆廣交會的一大亮點，就是首次設立跨境電商和海外倉展示區，11個省份組織了158家跨境電商和海外倉企業參展。

在“外貿第一大省”廣東，當下出口呈現“冰火兩重天”局面：附加值相對較高的機電產品增勢可觀，但以量取勝的傳統制造正在經歷滑鐵盧。海關廣東分署數據顯示，今年一季度，自動數據處理設備及其零部件、手機、家用電器出口增速均超過10%，而服裝及衣著附件同比下滑8.3%。

在新一屆廣交會上，廣東傳統制造業起家的工廠，如陽江刀具、佛山家電等，在專區設展位，旨在向跨境業務要增量。廣東的跨境電商貿易在全國靠前，2023年跨境電商進出口額達8433億元，同比增長25%，約占全國總額的35%。

截至4月26日17時，境外采購商線下到會18.92萬人，來自全球214個國家和地區，到會人數比上屆同期增長21.8%。

下單趨勢：小批量、小體積

以傳統外貿模式為代表的一般貿易在很長一段時間內都是支撐進出口的主力。這種模式下，國內廠家通過電話、郵件、展會營銷或海外辦事處等方式和海外經銷商對接，達成大批量采購后通過海運集裝箱完成運輸交割。

但隨著下單方式往小批量變化，這種傳統模式行不通了。宋杰所在的工廠原本以B端供應為主，給客戶做貼牌，“疫情之后，C端（需求）出現井噴，小體量訂單越來越多，轉型做C端成為一種趨勢。”面向C端，這家潮州工廠主要供應自有品牌，衍生了不少“一件代發”業務。

除了小批量，更多客戶傾向下單小體積商品。一家佛山家電工廠的負責人展示了主要產品名錄：此前，一款768×93×478mm尺寸的彩電比較受歡迎，現在客戶更傾向于另一款745×72×462mm尺寸的彩電，“他們希望裝柜數量越多越好，第一款彩電一個貨柜只能裝2200臺，第二款可以裝2960臺。”

全球支付平臺PingPong數據顯示，今年1月1日至3月3日，既是PingPong外貿B2B收付款用戶又是跨境電商收款用戶的占比增加了53個百分點，其中廣東地區今年一季度同比增加超2倍。

PingPong中國區電商業務總經理鄭志坤向界面新聞分析指，過去的十年，中國的供應鏈一直在線上化和科技化。特別在過去兩年，需求端的變化倒逼工廠和供應商布局線上B2B或B2C；疫情放開前后，消費市場的不確定性增加，進一步加速了供應鏈的更新迭代。

“我們在前線市場也看到很多原來做傳統貿易的，特別是低端的（廠家）在轉型，今年有兩個點更加促使轉型：第一個是傳統外貿的生意有所影響，第二個，以前做跨境電商，可能只能通過亞馬遜，現在可選擇的平臺越來越多，轉型門檻也在慢慢降低。”鄭志坤認為。

宋杰提到，C端不僅只是終端消費者，隨著TikTok短視頻帶貨在國外的火爆，很多KOL、網紅也會向粉絲推薦相關產品，變成了“小B”：“可以把他們理解為中間商，從我們這里采購后，再分發給下游粉絲。這種客戶正在變多。”

加碼海外倉

中國跨境電商從2010年前后起步，經過15年的發展，這個賽道的起跑線，已經挪至海外倉的設置上。

“這幾天的客人目的都很明確，會優先考慮在海外有倉庫的廠家或供應商。”宋杰幾天來接待的基本是跨境電商運營方，他們工廠在泰國和美國設置了海外倉，這是“兩邊都降低風險”的有效方式：“我們把貨交到海外倉庫，由自己人管；客戶也不用買下一整個貨柜，不用擔心滯銷的問題。”

政策變化是驅使布局海外倉的另一重因素。美國國土安全部日前指出，將嚴審“最低進口免稅包裹”。此前，中國跨境小包價值低于800美元，在進入美國時可以免稅。

隨著物流生態的完善，中大件倉儲也成為跨境電商的重要玩家。而大件商品對海外倉的需求更甚。來自揭陽的瀛和電子主營產品包括激光打標機、水晶標機、舞臺特效泡泡機、電腦刺繡機等設備，設置了132個海外倉。

縮短交貨周期是海外倉的另一優勢。瀛和電子總經理胡立新告訴界面新聞，海外倉模式下，可以本地支付和提貨，快的話當日就能提貨，而在傳統外貿中，客戶需要1到2個月才能取到貨，有的甚至需要半年。

“以前買雞蛋，現在買雞。”瀛和電子下游客戶包括服裝廠商、廣告公司等，“非洲、東南亞、南美洲需求很大，以前他們直接買現成品，現在很多國家開始工業化，更傾向于買了設備在本土進行生產，包括印刷、服裝加工、激光燈、金屬切割和焊接。”他認為，海外倉本質上反映了跨境電商本土化的趨勢。

需要開出線下門店

“以前我們說跨境電商，可能特指B2C的跨境電商。現在這個詞語的定義不斷拓展，應該表示的是，包括綜合的供應鏈能力、客戶服務能力、全終端全渠道的銷售能力在內的新型業態。”PingPong聯合創始人盧帥指出。

對比傳統外貿出口企業和跨境電商，兩者的顯著區別在于供應鏈的運轉速度——跨境電商需要更加柔性的供應鏈，更講究貨物、資金的流轉效率，是涉及服務節點更多、更加網狀化的結構。

海外倉體現了這種靈活性。與此同時，一些服裝企業從傳統的貿易模式逐漸轉變為工貿一體模式，以處理小批量、快速響應的訂單需求。

來自東莞的彤鑫實業從事服裝行業，在亞馬遜、沃爾瑪、SHEIN等平臺開設了品牌店鋪，也設置了海外獨立站。

公司CEO張何文接受界面新聞采訪時指出，整合供應鏈的過程中，供應商從原本4家規模供應商轉變為32家小廠商，后者集中在東莞，有一部分在廣州。

“現在流行小單快返，大供應商順應不了，訂單量較小，不符合他們過往的習慣。所以我們用只有十幾人的小工廠，反而更快。”

彤鑫實業主營美國市場。為了保證時效可控，彤鑫實業在DHL分揀站設點，同時投資了一家貨運代理公司。張何文透露，如果從亞馬遜平臺多渠道配送，有時候需要5天才出單號，但是用自有公司，基本上一兩天就可以了。

張何文計劃在美國本土線下開店，“畢竟沒有線下門店，一個線上品牌到最后還是一個商標。線下門店不只是另一種銷售渠道，其實更多代表的是品牌的輸出。”