界面新聞記者 | 張熹瓏

第135屆廣交會第一期將于4月19日閉幕。官方通報稱，截至4月18日，累計已有來自全球212個國家和地區的12.02萬名境外采購商線下到會，比上屆同期增長22.7%。

每年兩屆的廣交會是中國外貿“風向標”。不少參展商向界面新聞表示，相比上一屆廣交會，這次客流量有明顯增加，主要來自中東、東南亞、非洲、拉美等地區。

國新辦4月1日舉辦的135屆廣交會新聞發布會上，中國對外貿易中心主任儲士家提到，截至3月31日，已有來自215個國家和地區的境外采購商預注冊，達9.3萬人；排名居前列的國家包括：印度、美國、尼日利亞、馬來西亞、印度尼西亞、德國、韓國、澳大利亞、巴西、沙特阿拉伯等。

界面新聞記者發現，此屆廣交會上，白人面孔也有明顯增加，主要來自俄羅斯和中亞等地區。小型家電、電子設備、儲能產品，成為他們挖掘商機的主要領域。

明顯增加的俄羅斯采購商

來自俄羅斯的Mikhall騎著電動行李箱穿梭在幾個展館之間，這個新穎的代步工具是他剛剛從一個行李箱展位上買下來的。剛來的第一天，他每天逛館的步數達到3萬步。現在，這個時速每小時15公里的工具解決了大量步行的問題。

Mikhall經營一家農業化工公司，他此次的目的是新能源館，“我們在探索把農用設備改造成純電或其他新能源的商機，主要來找電池、發電機、移動儲能電源這類產品。”他告訴界面新聞。

目前，俄羅斯已經成為國內最主要的貿易伙伴之一。2023年，中俄完成2400億元美元的年貿易額。一季度進出口情況舉行發布會上，海關總署新聞發言人、統計分析司司長呂大良稱，今年以來，中俄在能源、汽車、通用機械設備等領域貿易繼續保持增長。

在浙江佳星電器有限公司業務經理范婷婷的印象中，俄羅斯采購商大量增加出現在133屆廣交會上，而公司面向俄羅斯的業務也在這一時期快速增長：“這兩年俄羅斯客人多了很多，現在俄羅斯業務占比達到40%-50%，今年訂單量還在提升。”

范婷婷認為，兩國關系起到了關鍵的推動作用，“畢竟現在出口到俄羅斯也是用人民幣結算。”數據顯示，過去兩年，人民幣在俄羅斯出口交易結算中的份額已從0.4%升至34.5%。

而佛山順德一家洗碗機貼牌廠商的負責人郭琳則提到，這幾天接待的俄羅斯客戶占比有30%到40%，“俄羅斯在智能家電方面的需求很大，有的客人在廣交會之前就通過線上渠道聯系上我們，有意對接為品牌方和渠道商。”2023年，這家公司來自俄羅斯的訂單增加了30%。

來自俄羅斯的采購商Ceriola向界面新聞展示了一沓厚厚的產品冊，有空氣凈化器、半自動咖啡機、空氣炸烤箱等。Ceriola是一名“老廣交”。他提到，隨著國內智能家電產品的迭代，目標產品也從以前的保溫瓶、電飯煲變為各種新技術加持的小型家電。

未等來歐美客戶

客流創下新高，不過，仍有不少參展商沒有等來歐美客戶。不少參展商反饋，幾天來只接待了零星的西歐客戶，來自法國、意大利、希臘等地，美國客戶幾乎沒有。

“歐洲客人比疫情之前少了很多。以前來參展，我們接到的名片可能60%是歐洲客人的，現在能接個40%已經很好了。”范婷婷表示，新客戶開拓受阻也對訂單量有明顯影響，“這兩年歐洲新客戶少了40%，老客戶份額基本持平。主要現在歐美簽證很難辦。

范婷婷公司主營產品為取暖器，她指，今年會多了一些泰國、越南的客人，“但是取暖器怎么賣得過去呢？”

而對于很多OEM廠商來說，實際上西歐或美國也并非主流市場。范婷婷告訴記者， “主要做歐洲220v的多，美國市場做得少，屬于低電壓領域。”一個門檻是認證成本，“美國ETL認證要求很高，申請費用比歐洲高很多。我們所有產品都有歐洲的認證，但是大概就四五個有美國認證。”

郭琳則在線上推廣的時候以歐美為主流對象，但是轉化率并不理想。歐美市場難以打開，郭琳認為，一方面因為當地市場和技術已經很成熟，本土品牌市占率高；另一方面，對于中小型貼牌商家來說不具有成本優勢，“國內龍頭，例如美的，在歐美市場推得比較成熟，也有價格優勢和規模優勢。我們只能跟進他們的價格，但也是勉強縮小價格差異，很吃力。所以更傾向從東南亞、非洲、中東等同行競爭小一點的新興市場去努力。”

過去幾屆廣交會，郭琳公司都實現了潛在客戶轉化，主要來自伊朗、巴西、俄羅斯等地區。

角色轉變的廣交會

廣交會號稱“中國第一展”。不過，隨著獲客渠道的增加，廣交會不再是唯一的外貿途徑，這個過程中，其角色也在悄然轉變。

境外采購商到會人數和訂單金額是廣交會最重要的兩項指標，但疫情之后的增速表現并未同步。以134屆廣交會為例，官方數據顯示，共有19.8萬名境外采購商到會，現場出口成交額共223億美元；與疫情前的最后一屆即第126屆廣交會相比，境外采購商人數增長6.4%，但成交額減少23.9%。

一家智慧出行展位的負責人透露道，對于高科技類產品來說，參加廣交會的宣傳作用遠遠大于商務作用，“畢竟動輒幾百萬甚至上千萬的產品，不可能參一次展就決定買賣的。很多時候，一期大家就是看個新鮮，二三期小商品成交量更大。”

Mikhall也暫時處于觀望階段。他提到，這次參觀更多是了解中國在新能源領域的前沿技術，至于相關產品能否落地到俄羅斯本土，還需要時間驗證，“在俄羅斯，石油屬于廉價能源，我們也不像歐洲有碳排壓力，新能源還不算主流選擇。”

但這一轉變并非完全負面。一家佛山手持家電廠商的負責人朱勝提到，雖然在廣交會上很難碰到歐美客人，但有老客戶的基礎，加上亞馬遜等跨境電商的方式，因此2023年美國市場仍能保持增長。還有一個方式是，歐洲大客戶在國內有分公司，會派國內的人來洽談和參展。

“現在展會的買賣意義已經沒有以前那么大，以前可能真的是唯一渠道，但是現在社交媒體發達、交通也方便，獲客渠道很多，可以直接帶產品地推，可以郵件和視頻會議溝通。”

朱勝現在把廣交會作為一個陪同客戶、維持關系的平臺，“廣交會已經成為一個傳統了，就跟我們過年一樣，現在的年味淡了，但是也不能不過。而廣交會也變成一個展示的平臺，客戶真的要下單，即使不展示也會做這筆買賣。”