文|定焦 金玙璠

編輯|魏佳

國(guó)內(nèi)云廠商，又“打”起來(lái)了。

過(guò)去一個(gè)多月，國(guó)內(nèi)云計(jì)算領(lǐng)域掀起了一輪降價(jià)潮。

首先是2月29日，阿里云宣布中國(guó)區(qū)全線降價(jià)，100多款、500多種規(guī)格的產(chǎn)品直降20%，最高降幅55%；當(dāng)晚，京東云跟進(jìn)降價(jià)，稱要比阿里云再便宜10%；4月8日，阿里云海外的核心云產(chǎn)品也開始促銷。

不但直接降價(jià)，阿里云、騰訊云還跑到直播間賣起了貨。

3月31日，阿里云登上羅永浩直播間，賣云服務(wù)器和云存儲(chǔ)產(chǎn)品，羅永浩評(píng)價(jià)，“便宜到被懷疑是騙子”。4月8日，騰訊云搞起了“秒殺”、“送券包”活動(dòng)。

國(guó)內(nèi)排名靠前的互聯(lián)網(wǎng)云廠商，又是大降價(jià)，又是上直播間，都指向了一件事：云計(jì)算領(lǐng)域的價(jià)格戰(zhàn)再次打響。

有互聯(lián)網(wǎng)云廠商的行業(yè)人士表示，原以為互聯(lián)網(wǎng)云廠商追求規(guī)模的階段過(guò)去了，現(xiàn)在要的是利潤(rùn)，直到阿里云再次挑起價(jià)格戰(zhàn)。

作為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額第一，也是國(guó)內(nèi)最掙錢的云計(jì)算公司，阿里云帶頭打響價(jià)格戰(zhàn)，已經(jīng)不是第一次了。上一次是2023年4月，阿里云發(fā)起了“史上最大規(guī)?！苯祪r(jià)，核心產(chǎn)品降價(jià)15%到50%。此后不到1個(gè)月時(shí)間，騰訊云、移動(dòng)云、天翼云、京東云4家主流云服務(wù)商跟進(jìn)降價(jià)。

和上一輪降價(jià)潮相比，2024年價(jià)格戰(zhàn)的實(shí)際力度更大。上述業(yè)內(nèi)人士稱，去年上半年，部分頭部云廠商的降價(jià)，有的實(shí)際是“去庫(kù)存”，有的是象征性地虛晃一槍；今年這輪，才算是阿里云最大規(guī)模的降價(jià)。

不過(guò)，市場(chǎng)反映沒有上一輪強(qiáng)烈，有的廠商選擇跟進(jìn)降價(jià)，有的則在觀望。

關(guān)注云計(jì)算領(lǐng)域的投資人對(duì)「定焦」分析，一方面，降價(jià)能否從根本上改變“互聯(lián)網(wǎng)云廠商增速放緩、運(yùn)營(yíng)商云持續(xù)擴(kuò)張”的局面，這要打個(gè)問(wèn)號(hào)；另一方面，與其在存量市場(chǎng)中鏖戰(zhàn)，把戰(zhàn)斗力轉(zhuǎn)向“AI云戰(zhàn)場(chǎng)”，或許是更明智的選擇。

阿里云再打價(jià)格戰(zhàn)：有人跟進(jìn)，有人觀望

不到一年時(shí)間，阿里云在公有云市場(chǎng)再掀價(jià)格戰(zhàn)。

2月29日，阿里云發(fā)布降價(jià)公告稱，下調(diào)國(guó)內(nèi)部分公有云產(chǎn)品的價(jià)格，平均降價(jià)幅度超過(guò)20%。具體涉及計(jì)算、存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)庫(kù)等100多款產(chǎn)品、500多個(gè)產(chǎn)品規(guī)格。行業(yè)云不在降價(jià)范圍內(nèi)。

4月8日，阿里云繼續(xù)把價(jià)格戰(zhàn)打到海外，產(chǎn)品平均降幅23%，最高降幅達(dá)65%，主要覆蓋全球13個(gè)地域節(jié)點(diǎn)部署的核心云產(chǎn)品、500多個(gè)產(chǎn)品規(guī)格。

“降價(jià)后，阿里云國(guó)內(nèi)市場(chǎng)核心產(chǎn)品的價(jià)格是‘全網(wǎng)最低價(jià)’，海外市場(chǎng)云產(chǎn)品價(jià)格也低于其他國(guó)際主流云廠商?！毙袠I(yè)人士王慶稱。

這迫使國(guó)內(nèi)其他云廠商拿出對(duì)策。目前公有云市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)玩家可以大致分為互聯(lián)網(wǎng)云、運(yùn)營(yíng)商云兩大陣營(yíng)。

為了維持市場(chǎng)份額，互聯(lián)網(wǎng)云陣營(yíng)中，目前已有兩家卷入價(jià)格戰(zhàn)。

阿里云降價(jià)當(dāng)晚，京東云立即宣布，全線公有云產(chǎn)品要在阿里云最低實(shí)際成交單價(jià)的基礎(chǔ)上，再便宜10%，并承諾“買貴就賠”。京東云全線公有云產(chǎn)品包括計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件、安全、視頻云、云電腦等。

騰訊云則在3月5日推出了一系列促銷活動(dòng)，涉及語(yǔ)音識(shí)別、語(yǔ)音合成、AI繪畫、數(shù)智人等一系列AI產(chǎn)品，此外，新用戶購(gòu)買可享受最低0.4折的優(yōu)惠。

其它互聯(lián)網(wǎng)云廠商，例如華為云、百度云、金山云，目前以觀望為主。

接近互聯(lián)網(wǎng)云廠商的從業(yè)者周達(dá)透露，阿里云的降價(jià)動(dòng)作，對(duì)重點(diǎn)做大中型客戶的云廠商，如金山云的影響不大。

大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)云廠商現(xiàn)階段還是以扭虧為主，甚至不再設(shè)增長(zhǎng)目標(biāo)，短時(shí)間內(nèi)沒有直接動(dòng)作，“但也不排除會(huì)在合適的時(shí)機(jī)有所調(diào)整”，他補(bǔ)充道。

運(yùn)營(yíng)商云陣營(yíng)中，還沒有明確的價(jià)格調(diào)整的動(dòng)作。

從這個(gè)角度看，阿里云此番降價(jià)引發(fā)的行業(yè)動(dòng)靜，不如去年4月。

彼時(shí)，阿里云宣布核心產(chǎn)品價(jià)格全線下調(diào)15%至50%，同時(shí)向開發(fā)者提供50款云產(chǎn)品的免費(fèi)試用，時(shí)長(zhǎng)最多可達(dá)3個(gè)月。其中，對(duì)存儲(chǔ)產(chǎn)品最高降價(jià)50%，彈性計(jì)算包年價(jià)格降價(jià)15%-20%，視頻云和CDN（內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)）降價(jià)最高20%，Web應(yīng)用防火墻降價(jià)最高30%。

不出一個(gè)月，騰訊云、京東云相繼卷入價(jià)格戰(zhàn)；移動(dòng)云、天翼云也跟進(jìn)調(diào)價(jià)，其中，移動(dòng)云最高直降60%。

為什么今年初這輪價(jià)格戰(zhàn)，運(yùn)營(yíng)商云沒有跟進(jìn)？

接近運(yùn)營(yíng)商云的行業(yè)人士陸曉對(duì)「定焦」分析稱，一方面是因?yàn)?，阿里云此番降價(jià)，意在中小企業(yè)，而運(yùn)營(yíng)商云主要服務(wù)政企大客戶，在談大客戶訂單時(shí)一般會(huì)打包給折扣。

另一方面，運(yùn)營(yíng)商云主要拼的不是價(jià)格?！斑\(yùn)營(yíng)商云拿到客戶訂單，往往不是因?yàn)閮r(jià)格最低，而是靠整體解決方案的優(yōu)勢(shì)?！标憰匝a(bǔ)充道。

整體而言，阿里云的降價(jià)動(dòng)作是“以價(jià)換量”，但外界無(wú)需擔(dān)心其利潤(rùn)會(huì)受太大影響。

因?yàn)榘⒗镌七@輪降價(jià)，主要針對(duì)特定的IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）產(chǎn)品和配置，沒有涉及PaaS（平臺(tái)即服務(wù)）產(chǎn)品和與AI、GPU相關(guān)的產(chǎn)品。

越接近IaaS底層、標(biāo)準(zhǔn)化程度高的服務(wù)，利潤(rùn)越薄。也就是說(shuō)，阿里云“動(dòng)刀”的是利潤(rùn)本就低的IaaS產(chǎn)品，而不是更賺錢的PaaS產(chǎn)品。

不難看出阿里云本輪價(jià)格戰(zhàn)的意圖，就是吸引一些中小企業(yè)從使用它的IaaS產(chǎn)品開始，再逐步交叉銷售一些高利潤(rùn)產(chǎn)品。

漲不動(dòng)了，只好降價(jià)？

不到一年時(shí)間，阿里云已經(jīng)連續(xù)降價(jià)兩輪。為什么騰訊云、京東云每次都跟進(jìn)降價(jià)？這背后是互聯(lián)網(wǎng)云廠商的增長(zhǎng)困境。

阿里云兩次帶頭在公有云市場(chǎng)打響價(jià)格戰(zhàn)，都是為了搶生意，不過(guò)，區(qū)別在于，上一次的直接目的是做大收入規(guī)模，這一次更多是為了搶客戶，既搶國(guó)內(nèi)客戶，也為了加速出海。

關(guān)注云計(jì)算領(lǐng)域的投資人曾宏對(duì)「定焦」分析，去年上半年，阿里云為了爭(zhēng)取融資和獨(dú)立上市，迫切需要做大收入規(guī)模。因?yàn)樵朴?jì)算公司的估值普遍以市銷率計(jì)算，而不是市盈率。

對(duì)于今年初的調(diào)價(jià)，按照阿里云公有云業(yè)務(wù)總裁劉偉光的說(shuō)法，這次是“阿里云迄今為止最大規(guī)模降價(jià)”，參與產(chǎn)品最多，用戶群最廣，首次新老用戶全降。

在王慶看來(lái)，阿里云此次的意圖主要是擴(kuò)大客戶基數(shù)，特別是中小企業(yè)，而且，不只降價(jià)拉新，還意在穩(wěn)固市場(chǎng)。

但總的來(lái)說(shuō)，如今阿里云雖然暫停分拆上市計(jì)劃，可推進(jìn)公有云戰(zhàn)略、做大公有云市場(chǎng)份額的目標(biāo)沒有變。在王慶看來(lái)，阿里云不出一年時(shí)間，再次大規(guī)模降價(jià)，最直接的原因是，上一輪降價(jià)沒有達(dá)到目標(biāo)。

公有云是典型的規(guī)模生意，這讓頭部企業(yè)有了更多的降價(jià)空間，但也決定了，云廠商必須不斷擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)和規(guī)模，帶來(lái)邊際效益遞增，以獲得利潤(rùn)的發(fā)展路徑。

阿里云一直在優(yōu)化公有云的收入結(jié)構(gòu)，試圖從早期以IaaS為主，轉(zhuǎn)為IaaS、PaaS雙業(yè)務(wù)發(fā)展，逐步向海外成熟的云廠商靠近。但它作為國(guó)內(nèi)公有云市場(chǎng)（基礎(chǔ)設(shè)施層與平臺(tái)層）份額第一的廠商，也不得不頻繁靠讓利換取增長(zhǎng)。

阿里云已經(jīng)實(shí)現(xiàn)連續(xù)盈利，但近幾年，收入增速屢創(chuàng)新低，市場(chǎng)份額也增長(zhǎng)乏力。

2019財(cái)年到2023財(cái)年，阿里云的營(yíng)收增速分別是84%、62%、50%、23%、3.5%。

Canalys報(bào)告顯示，阿里云2023年第四季度的市場(chǎng)份額為39%，仍保持行業(yè)第一，但同比增速放緩至3%。而中國(guó)云服務(wù)市場(chǎng)2023年的總體增速為16%。

行業(yè)老大增長(zhǎng)乏力背后，是互聯(lián)網(wǎng)云廠商躲不掉的兩大行業(yè)困境：一是運(yùn)營(yíng)商云的沖擊，二是國(guó)內(nèi)公有云的增長(zhǎng)難題。

十年前，以BAT（百度、阿里巴巴和騰訊）為代表的互聯(lián)網(wǎng)公司就是以價(jià)格戰(zhàn)沖進(jìn)云服務(wù)市場(chǎng)，它們?yōu)榱撕瓦\(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪政府用戶，用過(guò)免費(fèi)試用、秒殺的招數(shù)。

近幾年，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的公有云市場(chǎng)，三大運(yùn)營(yíng)商（移動(dòng)、電信、聯(lián)通）快速崛起，不斷搶奪市場(chǎng)份額。

中國(guó)電信旗下的天翼云，已經(jīng)是國(guó)內(nèi)第三大公有云廠商、政務(wù)公有云基礎(chǔ)設(shè)施第一大廠商。天翼云2023年的收入為972億元，體量接近阿里云同期（即2023財(cái)年第四財(cái)季以及2024財(cái)年第一、第二、第三財(cái)季，加起來(lái)對(duì)應(yīng)2023年自然年）994億元的收入。移動(dòng)云和聯(lián)通云業(yè)務(wù)也都在增長(zhǎng)階段。

再來(lái)看互聯(lián)網(wǎng)云廠商陣營(yíng)。國(guó)內(nèi)第四大云廠商騰訊云的收入，被歸入騰訊金融科技及企業(yè)業(yè)務(wù)中，沒有單獨(dú)公布過(guò)盈利情況，2023年上半年，其市占率下滑到9%；百度云已實(shí)現(xiàn)盈利，但收入增速有所下滑。

排名第二的華為云未單獨(dú)公布業(yè)績(jī)，不過(guò)從第三方報(bào)告來(lái)看，扎根政企的它是個(gè)“例外”，市占率持續(xù)上升。

絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)云廠商“漲不動(dòng)”的大背景是，國(guó)內(nèi)公有云市場(chǎng)的增速不及海外。

據(jù)財(cái)新報(bào)道，劉偉光分析稱，國(guó)內(nèi)IT資產(chǎn)的自持比例較高，即很多行業(yè)都自有數(shù)據(jù)中心，自建系統(tǒng)。而美國(guó)很多企業(yè)的IT是外包，上云負(fù)擔(dān)更輕。

正是這樣的差距，也是為了應(yīng)對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)云廠商增速放緩，運(yùn)營(yíng)商云持續(xù)擴(kuò)張”的局面，阿里云們不得不靠降價(jià)讓利，換取收入增速，吸引更多客戶上云。

下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，AI大模型

在所有類別客戶都降低預(yù)算的背景下，降價(jià)不可避免，但互聯(lián)網(wǎng)云廠商沒有只困于價(jià)格戰(zhàn)，而是把部分戰(zhàn)斗力，轉(zhuǎn)向云計(jì)算公認(rèn)的增量市場(chǎng)——AI大模型。

過(guò)去一年，國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)火速升級(jí)為“AI云戰(zhàn)場(chǎng)”。緊跟微軟、亞馬遜和谷歌等“開路先鋒”的節(jié)奏，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)云廠商爭(zhēng)相下場(chǎng)開發(fā)和銷售大模型。

百度云和阿里云率先搶跑，華為云、騰訊云迅速跟進(jìn)，連字節(jié)跳動(dòng)旗下的火山引擎，也不愿錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。

王慶告訴「定焦」，公有云通過(guò)To B數(shù)字服務(wù)提供的Pass或SaaS（軟件即服務(wù)）回收價(jià)值效率低，大模型能給云廠商帶來(lái)更多變現(xiàn)可能。

首先是賣底層能力。大模型的技術(shù)門檻很高，企業(yè)沒必要都從頭自己訓(xùn)練基礎(chǔ)大模型，可以找做出大模型，且有云底座的廠商，做二次開發(fā)。百度云和阿里云兩家都不只是賣云服務(wù)，還希望企業(yè)在云平臺(tái)上打造專屬模型，加入自己的生態(tài)。

其次，隨著使用模型的程度加深，云廠商MaaS（Model as a Service，模型即服務(wù)）服務(wù)也將增長(zhǎng)，也就是通過(guò)云服務(wù)將數(shù)據(jù)處理和機(jī)器學(xué)習(xí)模型的功能集成到現(xiàn)有業(yè)務(wù)，為企業(yè)提供智能化、自動(dòng)化的解決方案。這將給云廠商帶來(lái)面向模型的研發(fā)收入和推理收入。

此外，云廠商的商業(yè)化路徑還包括API調(diào)用、賣GPU算力。周達(dá)表示，大模型開發(fā)中很多環(huán)節(jié)都會(huì)依賴GPU，GPU的增長(zhǎng)遠(yuǎn)大于CPU。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，周達(dá)分析，大模型產(chǎn)品和云結(jié)合，能提高產(chǎn)品溢價(jià)，增加AI云收入；并且隨著算法優(yōu)化和推理成本持續(xù)下探，云廠商AI業(yè)務(wù)的邊際利潤(rùn)也將好于傳統(tǒng)云。

而公有云企業(yè)在模型、設(shè)施、行業(yè)能耗方面，都有較深的積累和護(hù)城河。一旦客戶使用了公有云廠商的大模型產(chǎn)品，替換成本將非常高。

大模型，更被認(rèn)為是有可能改變?cè)朴?jì)算格局的變量，也是追趕者的機(jī)會(huì)。

雖然阿里云在AI云服務(wù)以外的市場(chǎng)份額遠(yuǎn)超百度云，但根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，在國(guó)內(nèi)AI云服務(wù)市場(chǎng)中，百度云位列第一，阿里云、華為云、騰訊云分別位列第二到第四名。

曾宏稱，百度云的收入主要來(lái)自采購(gòu)AI云和采購(gòu)大模型API（應(yīng)用程序編程接口）兩個(gè)方向，后者收入占比雖小，但有增長(zhǎng)潛力。

阿里云則更快把AI產(chǎn)品推向了海外市場(chǎng)。熟悉海外云市場(chǎng)的行業(yè)人士蔣華了解到，除了降價(jià)，阿里云在海外市場(chǎng)推出了一系列新產(chǎn)品，主要是AI訓(xùn)練推理及應(yīng)用開發(fā)，以及大模型托管服務(wù)等。

在蔣華看來(lái)，AI新產(chǎn)品配合降價(jià)策略，有望幫助阿里云提升海外市場(chǎng)份額。

Synergy研究院今年2月發(fā)布的全球云計(jì)算市場(chǎng)份額排名顯示，亞馬遜、微軟Azure、谷歌云位列前三，市場(chǎng)份額分別是31%、24%、11%；阿里云排名第四，份額為4%；騰訊云和IBM、甲骨文并列，份額為2%。

從整個(gè)云市場(chǎng)看，大模型和生成式AI的收入貢獻(xiàn)依然有限，它會(huì)如何影響云計(jì)算格局也還不確定。周達(dá)表示，目前AI算力需求占比仍然很低，SaaS公司的下游客戶也沒有對(duì)大模型的采購(gòu)需求。

雖然現(xiàn)階段，各廠商都在增加AI領(lǐng)域的投入，但都不會(huì)走“連續(xù)幾年戰(zhàn)略級(jí)投入，短時(shí)間看不到效果”的老路，“所以，2024年，云廠商已經(jīng)開始重點(diǎn)推進(jìn)大模型的商業(yè)化”，曾宏稱。

互聯(lián)網(wǎng)云廠商的“降價(jià)潮”還將繼續(xù)，尤其是在公有云市場(chǎng)，頭部廠商降價(jià)圈客戶，抑制后來(lái)者、保衛(wèi)自己的份額，已經(jīng)是固有打法。阿里云這輪降價(jià)，也不排除還會(huì)有其它云廠商跟進(jìn)，以短期利潤(rùn)為代價(jià)，提升市場(chǎng)滲透率。

但可以確認(rèn)的是，2024年，相比打價(jià)格戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)云廠商開始把更多戰(zhàn)斗力，轉(zhuǎn)移到新戰(zhàn)場(chǎng)大模型上。

大模型是一場(chǎng)AI+云計(jì)算的全方位競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)國(guó)內(nèi)強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)商陣營(yíng)，以及海外云巨頭亞馬遜、微軟、谷歌，這或許是能帶領(lǐng)國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)云廠商走出價(jià)格戰(zhàn)困境的出路所在。

應(yīng)受訪者要求，文中王慶、周達(dá)、陸曉、曾宏、蔣華為化名。