文|動脈網
2023年，國內CGM廠商終于通過“內卷”把CGM（連續血糖監測儀）的價格打了下來。
兩年前，國內CGM產品的售價普遍在400元-600元。而現在，CGM產品的單價已經下跌約50%。甚至在2023年雙十一大促期間，三諾生物、魚躍醫療的CGM單價已下探到100元-200元。
三諾生物、魚躍醫療如此激進，是因為其作為更晚進入市場的選手，希望迅速切入市場。據悉，魚躍醫療的CGM產品于2023年3月獲批上市；三諾生物的CGM產品于2023年4月上市銷售。而雅培的CGM于2016年獲批，美敦力的CGM于2020年獲批，硅基仿生、微泰醫療、九諾醫療的CGM于2021年11月獲批。
隨著越來越多的CGM獲批上市，國內CGM市場的競爭明顯加劇。以2023年雙十一大促為例，三諾生物在雙十一前夕加大廣告投入，通過分眾電梯廣告增加CGM產品的曝光量，搶占消費者心智。同時，其以大促名義降低CGM產品售價，通過價格優勢獲取用戶。上述舉措加上三諾生物以往積累的品牌和渠道優勢，使其CGM產品在雙十一期間銷售超10萬盒，且其線上全渠道銷售額超2.1億元。
魚躍醫療也在雙十一期間發起攻勢，其CGM產品銷售超千萬，血糖儀同比增長超30%。硅基仿生則是618、雙十一等大促的常客，雙十一期間其CGM銷售額超過6700萬元，同比增長110%。
從戰果上看，近兩年，國產CGM的銷量大漲，國內企業不斷從雅培、美敦力等海外巨頭手中搶奪市場，提升CGM的國產化率。
如今，在成本、品牌、渠道、利潤、競爭等多重因素影響下，國內市場上CGM的定價已趨于穩定，國內外相關企業也已形成默契：不持續打價格戰。畢竟，贏得競爭的同時，還需要賺取利潤。
除了國內市場，三諾生物、魚躍醫療、硅基仿生、微泰醫療、九諾醫療等企業還將目光投向國際市場，希望跟隨醫療器械出海大潮，將國產CGM銷往全球。
CGM出海，歐洲成最熱目的地
回溯過去，人們往往能看到影響歷史走向的關鍵時間、關鍵地點和關鍵事件。在CGM領域，2023年10月是關鍵時間，歐洲是關鍵地點，出海則是中國CGM行業的關鍵事件。
2023年10月，三諾生物的CGM產品獲得了歐盟MDR認證證書，這是TüV萊茵大中華區為國產CGM產品簽發的首張MDR證書。10月底，硅基仿生的CGM產品SIBIONICS GS1也獲得了歐盟MDR認證證書。還是在10月，魚躍醫療在答投資者問時表示其正在就CGM產品申請MDR認證。
產品獲批之后，三諾生物、硅基仿生等企業的下一個目標就是商業化。三諾生物表示：“對于CGM產品在歐盟地區的銷售，公司將借鑒以往BGM的銷售經驗，通過發展跨境電商平臺、組建歐洲本地團隊進入歐盟市場。”
值得一提的是，在此之前，九諾醫療、微泰醫療、移宇科技等企業的CGM產品已經獲得歐盟CE認證，并在歐洲市場展開了廣泛銷售。例如，九諾醫療的CGM產品已進入30余個海外國家和地區，微泰醫療的CGM產品AiDEX G7早在2021年3月就在歐洲市場開始商業化，移宇科技的CGM產品在2018年就已陸續進入丹麥、瑞典、意大利、荷蘭、捷克等國家的醫保體系。
為了加速出海，國內CGM廠商均加大了展會與學術推廣方面的投入，希望快速打入歐洲市場。例如，2023年10月召開的歐洲糖尿病研究協會年會是歐洲規模最大的糖尿病會議，吸引了全球130多個國家的15000余名代表參會，硅基仿生、三諾生物、魚躍醫療、移宇科技、微泰醫療、九諾醫療等國內企業均有參與。而這些企業均希望通過展覽新產品吸引到歐洲各區域的經銷商，并與這些經銷商建立聯系、洽談合作，快速切入歐洲市場。
除了歐洲糖尿病研究協會年會，各企業還根據不同地區市場特點及公司規劃參加了歐洲不同國家的會議。2023年3月，九諾醫療參加法語區規模最大的糖尿病會議“法國糖尿病協會學術年會（SFD）”，展示其免校準CGM產品。2023年2月，微泰醫療參加了約4800名專家學者參與的第16屆糖尿病先進技術與治療國際會議（ATTD），在會議上展示產品。
另外，國內一部分CGM廠商還在同步布局歐洲以外的其他市場。例如，三諾生物布局了美國市場，其CGM產品于2023年12月獲得美國FDA 510（k）認證。同月，三諾生物完成質量體系“醫療器械單一審核程序”認證，并獲得由SGS頒發的MDSAP證書。這意味著三諾生物已同時滿足了澳大利亞、巴西、加拿大、美國等多個國家監管部門對醫療器械質量管理體系的要求，為其出海全球奠定了基礎。
微泰醫療則布局了中東、非洲、南美洲市場。2023年1月，微泰醫療攜一站式血糖管理解決方案參與中東地區規模最大的醫療器械盛會——2023年阿拉伯國際醫療器械展覽會；2023年5月攜全新一代產品參加了南美洲最大規模、最全面的醫療設備展覽會——巴西國際醫療器材及醫院用品展覽會……
總的來看，在CGM出海的路上，歐洲成了最熱門的目的地。
歐洲憑什么成為器械出海首選？
在全球醫療器械市場中，歐洲是一個不容忽視的市場。
從經濟上看，歐洲是全球經濟最發達的大洲，歐盟2022年GDP總量約為16.65萬億美元。同時，德國、法國、比利時等國家在醫療與衛生方面的支出占比較高，如德國2020年在醫療保健方面的支出達4406億歐元，約占其GDP的13.1%；法國在醫療保健方面的支出約為2275億歐元，約占其GDP的10%。
或許是受益于經濟發達與醫療預算充足，歐洲在全球醫療器械市場中排名靠前。根據MedTec Europe統計，2022年歐洲醫療器械市場規模約為1350億歐元，約占全球市場的27％，是僅次于美國的第二大醫療器械市場。
在CGM市場中，德邦證券發布的報告顯示：2020年全球CGM市場規模達57億美金，美國、歐洲合計占比約70%。也因此，歐洲市場是全球CGM廠商都不愿意舍棄的必爭之地。
另一方面，在醫保體系的支持下，歐洲市場CGM的增速將保持在18%-20%。這更吸引了全球CGM廠商的目光。
從醫保角度看，歐洲多個國家已將CGM納入報銷體系。如英國和法國對符合條件的患者予以全額報銷，由國家醫療保障體系買單；德國對滿足報銷條件的患者給予部分報銷或全額報銷，由私人保險公司買單。完善的保障體系減輕了患者的個人經濟負擔，使其更有動力購買、使用CGM。
同時，雅培等CGM廠商推動了多項在歐洲開展的CGM真實世界研究，希望用數據說服支付方推薦、鼓勵患者使用CGM。
例如，法國的一項回顧性研究顯示：每天使用一次胰島素的2型糖尿病患者在使用CGM后，糖尿病急性并發癥顯著減少，住院人數減少67%。有了明確的臨床證據支持，法國于2023年6月宣布批準擴大CGM的報銷范圍，從過去僅適用于需要強化胰島素治療的1型和2型糖尿病患者擴大到所有使用基礎胰島素的糖尿病患者。
對于支付方來說，CGM可以幫助患者控制病情、減少并發癥，降低醫療費用總支出。因此，未來預計將有更多國家（醫療支付方）學習法國，擴大CGM的報銷范圍。
一位匿名經銷商表示：“美國將CGM納入醫保，促使其CGM滲透率于2020年就達到25.8%，而全球其他區域的滲透率僅有10%，甚至更低。由此來看，法國等地將CGM納入保險報銷范圍，或許將大幅提升歐洲市場CGM的滲透率。這也是國產CGM廠商的機遇。”
沒想象中那么好做
市場大、增速快，但歐洲市場并不好突破。
首先，歐洲市場的競爭或許比國內市場更激烈。此前，雅培、德康等企業均在季報中表示：歐洲市場將是未來發力的重點。另一方面，雅培、德康已提前布局歐洲市場，占據先發優勢；而美敦力的CGM產品也于2023年9月獲得CE認證，開始進軍歐洲市場。再加上一批國內CGM廠商涌入，預計歐洲市場的競爭將更加劇烈。
上述經銷商表示：“中國市場的競爭也十分激烈，但硅基仿生等企業能夠從海外巨頭手中搶到一部分市場份額，證明國產CGM在性能上是滿足臨床需求的，企業的策略與打法是得到市場認可的。不過，在千里之外的歐洲市場，國內CGM廠商還需要考慮當地的語言、文化、市場特點等多方面問題。”
其次，歐洲市場的語言和文化與國內存在巨大差異，僅歐盟有24種官方語言。而且，其中的大多數國家，人口數量較少，市場規模和產品需求量較為有限。這使得國內CGM廠商需要謹慎考慮自己的出海策略：是否要在每個國家建立直銷團隊？建立多少人的團隊？這種差異也使得國內CGM廠商在宣傳推廣和銷售時面臨困難。
再次，歐盟國家內部的醫療器械監管法規存在細微差別。而英國、瑞士、挪威等歐盟以外的歐洲國家與歐盟法規存在更多的差異。不斷變化的醫療器械法規使CGM廠商的銷售環境變得復雜。
最后，不同國家的市場具有不同的特點。例如，法國市場，公立醫院約占55%，私立醫院約占45%。兩者均依靠集采采購器械。在公立醫院集采中，第一名獲得全部市場份額，周期為2-4年。在私立醫院中，集團的采購部門負責招標，每一種產品納入1-3家供應商進入名單，由醫生在名單內自主選擇，集團并不主動推薦某企業產品。
意大利市場，公立醫院占比75%，私立醫院占比25%，兩者主要依靠區域獨立采購。在公立醫院市場，醫院通常自主發標，其有絕對的話語權。第一名獲得50%份額，其他入圍者爭奪余下份額，周期為1-3年。在私立醫院市場，意大利私立醫院多是區域性集團，由集團采購部門負責招投標，主要是低價中標。
總的來看，歐洲市場雖然是個香噴噴的大蛋糕，但其開拓難度較大，相關企業需要定好戰略、做好準備、穩扎穩打。
國內CGM誰更有希望率先突圍歐洲市場？
面對吸引力十足但開發難度大的歐洲市場，國內CGM企業中哪一類企業更有希望快速切入市場？
在行業看來，具有出海經驗、掌握出海渠道、擁有海外團隊的三諾生物、微泰醫療、魚躍醫療等頭部企業更有機會快速打開市場。
例如，三諾生物在越南、菲律賓等國家設立分公司（子公司），組建本地銷售團隊，并與國際伙伴建立戰略合作關系，加速開拓海外市場。截至目前，三諾生物的業務覆蓋了德國、法國、意大利、西班牙、葡萄牙、英國、俄羅斯、加拿大等200多個國家和地區，擁有豐富的血糖監測產品出海經驗。
渠道方面，三諾生物除了通過傳統銷售網絡，還搭建了跨境電商。目前，三諾生物擁有德語、法語、西班牙語等歐洲小語種獨立自建網站，并在eBay、Amazon、AliExpress、Shopee、Lazada、Cdiscount、Jumia、Joom等第三方國際平臺開設了店鋪。
同時，三諾生物還在歐洲、北美、東南亞等17個國家建設了合作海外倉，實現物流本地化。通過電商渠道與更優質的物流服務，三諾生物將更快打開零售端市場。
另外，三諾生物會針對不同國家的市場需求，對原有產品進行迭代升級，使產品更符合當地用戶的習慣與需求。
與三諾生物類似，微泰醫療、魚躍醫療也擁有豐富的出海經驗。其中，微泰醫療已成功在亞太地區、歐洲、中東及非洲等20多個國家銷售貼敷式胰島素泵系統Equil。魚躍醫療2023上半年外銷收入達3.68億元，占公司營業收入比重為7.39%。
相比于擁有人才、資金、經驗等優勢的頭部企業，第一次走上出海大門的創新型企業同樣有機會快速打開海外市場。通過強大的經銷商，創新型企業能夠將產品快速銷往海外。不過，長遠來看，創新型企業也需要制定出海戰略，分步前進，最終實現產品出海、品牌出海、學術出海。