文|筷玩思維  李三刀 

古之欲成大事者，首須廣積糧、高筑墻，其一是搞定供應商，其二是建立發展壁壘，壁壘是發展中后期的事兒(壁壘是在發展中得到驗證才建立的，不單是靠布局)，供應商(供應鏈)貫穿了企業整個發展的始末、從開端到結束。

在商業環境，有企業成于供應商優勢，也有企業最后敗于供應商劣勢，所謂兵馬未動、糧草先行，同樣是這個道理。

商業行為與兵家行為邏輯不同，商業是買賣，一舉一動都是資本的味道。

資本有小商和大商之分，種一畝地需要幾十斤種子，一個村幾十、數百畝地起，需要的種子一兩個站點就能解決，這是小商，小商千千萬，之上還有大商，大商靠著小商來獲取生存資本，小商的月流水數千、數萬，到了幾十萬差不多就是經營的天花板，而大商的月流水在千萬起，數千萬到數億、數幾十億徘徊(流水而非利潤)。

到了大商這個級別，一旦實現多年盈利，加上市場前景良好，那么就是上市的好時機。

大商的利好，也象征著大客戶的發展向好，在餐飲業，新茶飲是餐飲上市的主要業態，而在新茶飲品牌密集申請上市的背后，新茶飲的供應商們也在疫情前后集體提交上市申請，其中不少在2022年成功登陸A股(其區別在于，茶飲企業遞交IPO多數未獲批復，茶飲企業的供應商遞交IPO多數已成功上市)。

折騰至今，新茶飲品牌的上市之路依然遙遙無期，但供應商們卻大多先人一步，是不是說新茶飲的糧草生意，會更性感一些？

供貨比賣貨更是好生意？

從市場行為來看，供應商是廣積糧，作為企業的糧庫，而新茶飲的發展是高筑墻，通過產品構筑壁壘，從茶到茶液、混入奶液、糖漿、水果、小料等，一杯新茶飲的產品就此完成。

值得注意的是，茶飲的壁壘不是對于同行而言的，茶飲的壁壘是對于顧客、便利店產生的，區別于便利店飲品和餐廳飲品，一家新茶飲門店通過復雜的人工現制，實現了現代現制飲品價值消費的新必要性。

得益于新茶飲的誕生，飲品供應商的產品終于有了新的去處，更高的客單價給了供應商開發高質量新品的動力，通過復雜的壁壘以及持續競爭，還有供應商創新與門店創新的聯動，此舉進一步增加了新茶飲壁壘的同時，也深度升級了新茶飲價值消費的必要性。

做個炸雞、炒個魚香肉絲，家里都可以做，但要調制一杯“芝芝椰椰芒芒”，哪怕網上能找到配方，由于原料的缺乏和手法的不熟練，顧客對于飲品的需求滿足還是得通過茶飲門店完成。

由此，新茶飲實現了傳統奶茶店的邏輯重構(傳統奶茶店有茶葉、糖、牛奶就能做，鏈路更短)，行業體量也從數千、數萬家進入數幾十萬家的規模，其中蜜雪冰城的門店數在試圖往3萬家門店的超級體量進軍，古茗、滬上阿姨、茶百道等遞交了IPO的品牌也正向萬店規模沖刺。

新茶飲品牌規模增長、行業體量越來越大，這對于供應商當然是好事兒。

然而，真的只有好事嗎？

細數新茶飲行業的主要供應商

新茶飲供應商分布最大的四個方向是茶、水果、奶、小料及其它。

1)、茶葉

茶葉有原生茶和再制茶(茶粉、茶末、香精加工茶等)，(區別于傳統奶茶)新茶飲的茶葉大多采用自然原生茶，有企業從原產地茶園拿貨，也有從茶葉貿易商、茶葉工廠拿貨(小品牌也有向淘寶、批發市場等直接下單的，大品牌也包括部分自建茶園)。

喜茶、茶百道、奈雪的茶等有著同一個茶葉供應商(非唯一供應商)：新榮陽，新榮陽旗下的駿荼家既向企業供貨，也向茶葉門店銷售，同時也在電商渠道賣貨。

在茶飲圈的知名茶企還有印江青耕、福建幫利、立頓等品牌(包括原產地茶葉品牌)，與其它供應商不同，茶葉品牌的供應商略顯低調，它們的官網也沒有透露太多的信息。

2)、水果

水果包含了原生水果和加工水果(果醬、果汁、果味產品等)，一杯飲品通常既需要原生水果，也需要加工水果，比如一杯檸檬汁既有鮮檸檬片、鮮檸檬汁，也有濃縮檸檬汁(作為風味調和)。

其中的品牌有田野股份(“產品+配方+服務”的一站式解決方案，主要產品有原料果汁、速凍果蔬、鮮果塊等，已于深交所上市)、鮮活飲品(提供飲品解決方案，擬登陸深交所)、徳馨食品(果汁、果醬、糖漿、椰奶、茶葉、茶湯等產品解決方案，已遞交IPO)。

3)、奶

傳統奶茶用的是植脂末(奶精)，代表企業是佳禾食品(已在A股上市)。新茶飲對奶源的需求不僅有奶精，還有奶油、全脂牛奶等，代表企業有安佳、雀巢、味全、明治等，芝士奶、厚乳、植物奶等的供應商有恒天然、OATLY等。值得注意的是，蒙牛、伊利也在推廣自己的餐飲渠道產品。

4)、小料及其它

解決了茶葉、水果、奶的供應，還有一些小料及其它產品，比如三元生物(A股上市)的代糖、寶立食品(A股上市)的小料(布丁、爆珠、粉圓等產品)。

至于耗材方面的供應商企業有新巨豐、家聯科技、嘉美包裝、南王科技、恒鑫生活、富嶺股份(幾乎均為A股上市企業，未上市的也已遞交IPO)。

外購是購買的邏輯，一個供應商向多家企業供貨，門店只做產品的出品，這是最理想的狀態。

然而，在當代企業的思維邏輯下，外購意味著風險，比如成本波動對企業利潤的影響，在需要開發市場的時候，供應商會向企業讓利，而在供應緊縮時，供應商會漲價，這使得企業的市場經營充滿不確定性。

另一方面，一個供應商會向多個不同級別的企業供貨，比如新榮陽同時向奈雪的茶、茶百道等供貨，田野股份又向奈雪的茶、茶百道、滬上阿姨等供貨，佳禾食品的客戶有蜜雪冰城、奈雪的茶、喜茶、滬上阿姨等，哪怕茶飲企業在宣傳端對供應商做了隱藏，供應端企業也會拿客戶來做案例，不同價格帶、不同格調的品牌用同一個供應商的產品，難免讓顧客產生偏見。

此外，我們還看到供應商有著研發、開發、定制的屬性，比如喜茶此前向恒天然定制厚芝士奶蓋(落地于“芝芝產品”)，同類案例還有厚乳(塞尚乳業)、冰博客等。供應商對于產品的定制、開發、研發，可以在某些方面代替新茶飲品牌的研發職能(但無法形成閉環，比如水果企業和茶葉企業少有互聯，企業還需要做最終的聯合研發)。

但另一方面，有遠見、有財力的品牌則傾向于自研和自建供應鏈。企業們的共識是風險應該受管控而非隨市場波動。

供應鏈焦慮成風，下場賣貨或許是供應商的新出路

蜜雪冰城2012年開始自建獨立研發中心和中央工廠，多年過去，如今也有了自己的果園和茶園，早早解決了加盟供應鏈的穩定性問題；喜茶自建茶園，還有自己的物流和倉儲。

當然，茶飲供應鏈廣闊、原料復雜，全部自建、自有的重資產并不是一個易事兒，大概也不是一件好事兒。除了自建外，茶飲企業們還做了兩個事兒：一是投資供應商，比如奈雪的茶、滬上阿姨投資田野股份，以此獲得穩定、優先供貨權(供應商也樂于如此來形成穩定的合作關系)；二是去除中間商，比如奈雪的茶、古茗、蜜雪冰城、茶百道等都在嘗試跨過中間供應商向原產地或者一級供應商直采。

我們關注到，茶顏悅色、星巴克等也在投錢優化供應鏈，布局種植端和開發研發職能，在自建成風的驅使下，供應商如果是物流分發式，沒有自己的加工研發能力，那么它的未來必然是艱難的。

還有一個問題不得不提，比如大客戶依賴癥，德馨食品的招股書顯示，蜜雪冰城、星巴克、瑞幸咖啡、奈雪的茶等大品牌是利潤的主要來源，而大多企業不會把訂單全部放在一個供應商身上，一旦大客戶的供應流動，可能會導致整個供應鏈的震動。

為此，如何發揮供應價值是新茶飲競爭及生存的主要價值取向，以田野股份為例，企業信賴創新驅動增長，此前研發了黃皮汁、油柑汁、刺梨汁等小眾網紅飲品，也深受茶飲企業看好。

在當前茶飲創新困境背景下，小眾是一個短期解決方案，從厚乳到水牛奶再到耗牛奶等，小眾具有網紅的先發優勢，也是同質化的階段性解決方案(后來者總會以更低的成本、更佳的優化跟上)。

據悉，一些大供應商不再滿足于賣貨和代研發，它們也在試圖進入市場，大概會開出自己的線下茶飲品牌，作為產品樣板店或者線下茶飲品牌等。

內卷已經蔓延到了智能自動化設備領域

不只是茶葉、水果，從吸管到包裝袋再到設備等，這些都屬于供應鏈管理的范疇，只是卷原料，這條路似乎到自建種植端、工廠端就差不多到了盡頭，從行業現狀來看，不少茶飲品牌逐步將目光放在了設備智能自動化方面，以實現供應鏈的智能自動化升級。

在疫情之后，喜茶、奈雪的茶、霸王茶姬、益禾堂、蜜雪冰城等都開始了自研或者引入第三方智能設備，喜茶、奈雪的茶等是屬于自研派，團隊招募了相關工程師，其中涉及到的機器有自動、智能的出茶機、去皮機、去核機、切丁機、蒸煮機等，喜茶、奈雪的茶還注冊了不少設備技術專利。

據筷玩思維(www.kwthink.cn)了解，智能自動機可以實現效率的提升，比如葡萄去皮，一筐葡萄人工需要15分鐘左右，機器僅需1分鐘，自2022年之后，喜茶搞的智能自動機已進入門店使用，加盟商也可以選擇相應的智能自動機(要加錢)。

在人效方面，財報可見，對比2020年和2022年，奈雪的茶的門店數翻了一倍多，但人工并沒有成倍增長，隨著智能自動機的深入，奶茶店的人效還可以再深入優化。

有茶飲品牌指出，智能自動機在降低人工成本的同時，還能優化品控且提高效率，這是茶飲門店未來進化的一個大方向。

不過，從智能自動化的角度來看，這或許也會改變新茶飲的固有邏輯，不再現制，而是升級為門店工業化，這也可能導致新茶飲進入更深入的成本戰，新茶飲可能會淪為便利店飲品的姐妹產品。

然而這一未來還很遙遠，目前來看，茶飲品牌持續精細化供應鏈已成定局，而茶飲企業的供應商們借著上市資本化擴大規模、提高研發能力并升級壁壘，兩方攜手，短期內新茶飲的未來還是很理想的。