界面新聞記者 | 馬越

界面新聞編輯 | 牙韓翔

決心在線下渠道死磕的元氣森林，首次公開披露了智能柜業務的情況。

元氣森林零售業務中心總經理陳曉昕對外披露稱，經過兩年時間，智能柜業務已經實現全面盈利。目前元氣森林已經在全國15個城市設立了2.2萬臺智能柜，覆蓋企業、學校、醫院等多個重要場景。

界面新聞此前報道稱，早在2021年下半年，元氣森林就開始了智能柜的布局。有醒目“元氣森林”標志的智能柜進入了不少寫字樓和社區的前臺或者大廳。小紅書、抖音等社交平臺也有元氣森林無人智能零售設備免費申請的宣傳。

2022年，元氣森林又進一步成立了零售業務中心，而上述提到的該業務負責人陳曉昕于當年5月加入，他此前有任職便利蜂和自動零售柜頭部運營商友寶的經歷，在自動零售柜業務上有相關經驗。

與任何其他品牌在商超鋪設的冰柜類似，作為線下渠道的重要組成部分，元氣森林也發力布局了線下終端的冰柜投放。在2020年的經銷商大會上，元氣森林創始人唐彬森透露表示公司計劃在全國投放8萬臺智能冰柜，而到了2021年，這個計劃被設定到了10萬臺。

不過，元氣森林的智能柜業務，與以往它放置在便利店、夫妻老婆店等終端的冰柜模式有所不同。

元氣森林方面進一步向界面新聞解釋稱，其線下貨柜分為兩種，一種是在便利店、商超等合作終端投放的元氣森林冰柜，功能類似冰箱，無法實現自主交易；而零售業務中心的智能柜則是“掃碼開柜-拿商品-關門結算完成”的模式，無需經銷商，智能柜作為一個“無人”零售方案，能夠24小時提供服務，因此多放置在辦公樓、公共交通站點、學校、醫院等場景。

元氣森林表示，2.2萬臺智能柜是直營數據，上述10萬臺貨柜的數據則包括了經銷商的投放和智能展示柜的總和。

除了結算模式和設備有所差異，從貨柜所陳列的商品來看，智能柜與普通冰柜也有所不同。

通常來說，智能柜的SKU既包括元氣森林旗下各類飲品，諸如氣泡水、乳茶、無糖茶、電解質水等等，也有北海牧場酸奶、王辣辣、王小鹵等零食。甚至，它還可以出售其他合作品牌的商品，比如北冰洋汽水、三得利烏龍茶等等。

根據元氣森林向界面新聞透露的數據，智能柜平均有20%是元氣森林自有品牌，其他的選品來自零售市場，包含包裝飲料和包裝食品。在不同場景有不同的數據支撐下的商品模式。

這也意味著元氣森林渴望以智能柜為差異化錨點發力零售業務。

在飲料行業，冰柜具有近距離接觸消費者的優勢，因此歷來是各大品牌方廝殺激烈的領域。對于以互聯網模式起家的新消費品牌元氣森林來說，由于道入場較晚，在攻入傳統品牌具備優勢的線下渠道時就屢遭“巨頭圍剿”。

根據元氣森林于2022年4月公布的數據，其經銷商數量由2021年初的500余家增至1000家以上。線下終端數量突破100萬個，覆蓋全國800多個城市。

但這仍然與傳統飲料巨頭有體量上的差距。

華創證券2021年發布的《中國軟飲料行業深度報告》顯示，在元氣森林只有70萬個零售終端時，娃哈哈、康師傅、農夫山泉、統一企業、華彬紅牛等品牌的終端零售網點數量都超過了200萬個，其中康師傅和華彬紅牛的數量超過400萬個。

于是元氣森林近年來在發力線下渠道、向傳統品牌學習之余，也在盡可能尋找差異化的競爭策略，尚未被巨頭完全占領的智能柜可能是一個機會。

華經產業研究院的一份報告顯示，2022年中國自動售貨機市場規模已達289.08億元；中國自動售貨機數量增至111.66萬臺，近六年的復合年增長率約為26.1%；其中，飲料售貨機的機器數量占據了整體市場的主導地位，市場份額約為43.4%。

截至2022年底，中國的自動售貨機銷售點滲透率約為8.8%，未來仍有較大的待開發市場空間。

整體上這個行業的市場競爭格局較為分散，但不乏重量級玩家。

即將在港交所掛牌上市的友寶在線是中國最大的無人零售經營商，其主要業務就是通過自動售貨機銷售商品。它的招股書顯示，截至2023年6月30日，公司的點位網絡擁有61888個友寶點位，遍布中國157個城市及28個省級行政區，其中有87.3%集中于一線、新一線及二線城市。

根據招股書中引用弗若斯特沙利文的數據，按2021年交易商品總額算，中國無人零售行業前五大玩家占據了15.2%的市場，友寶排名第一，以21億元的銷售額占到7.4%的市場份額。

值得注意的是，排名第二的即是農夫山泉，以10億元的銷售額占據3.5%的市場份額。在這家公司于2020年披露的招股書就提到，它在中國近300個城市投放了近6萬臺售貨機，其中部分組合類售貨機更名為“農夫山泉芝麻店”。

智能售貨機商業模式的關鍵，在于訂單配送體系需要專屬的倉儲和物流支持，如何選擇點位、選品、搭建供應鏈以及如何精細化的加盟運營也是考驗。

這對于與各大巨頭暗戰的元氣森林來說，它還需要跑得更快些。